Каким должен быть современный руководитель. HR-менеджер. Каким он должен быть? Кем должен быть менеджер

Менеджер по продажам играет значительную роль в обществе, поскольку является человеком, который всецело представляет компанию и её продукцию. Через менеджера мы узнаём о новых компаниях и продукции. От того, какое впечатление окажет на нас менеджер и будет зависеть успеваемость продаж продукции компании. Менеджер также должен обладать качествами хорошего лидера.

1. Опрятный внешний вид

Последнее, но не по значимости качество, на самом деле играет очень важную роль. Опрятный внешний вид очень важен, так как отражает индивидуальность человека, которая также сказывается на продажах. Поэтому менеджер должен быть хорошо одет, иметь хорошее телосложение – это поможет повлиять на клиентов.

Менеджер должен обладать полезными привычками. Речь должна быть мягкой и приятной. Мимика должна хорошо отражать энтузиазм на лице. Всё это оказывает очень большое влияние, поэтому менеджер по продажам должен сосредоточиться на этих вещах.

2. Знание рынка

Каждый профессиональный работник должен иметь максимум знаний о деле, если он, конечно, хочет в нём преуспеть. Точно так же менеджер должен иметь здоровое знание рынка. Он должен понимать нынешние тенденции рынка, потребности клиента и будущие рыночные аспекты, чтобы компания достигла успеха. Менеджер должен знать конкурентов и соперников и найти эффективные методы борьбы с ними.

3. Планирование и организованность

Спланировать действия, прежде чем что-то сделать, - необходимое качество. Организация и планирование сделают работу более эффективной, а результат более плодотворным. Менеджер по продажам должен всегда иметь план для нахождения перспективы, а найдя, должен организовать её.

Он должен всё распланировать, прежде чем идти на встречу с клиентами. Если он собирается сделать звонок клиенту, то должен иметь хороший план и быть готовым ответить на любой вопрос заказчика. Менеджер должен уметь справиться с любой задачей.

4. Возможность построить новые отношения

Отношения и связи очень важны в этом мире. Связь с людьми и контакты могут оказаться очень полезными во многих сферах жизни. Менеджер должен быть вежливым, говорить таким образом, чтобы продавая товар, он строил новые отношения с клиентом. Иногда эти отношения могут заставить его искать больше контактов по всему миру, чтобы принести пользу компании.

5. Хорошие коммуникативные навыки

Навыки общения важны для каждого человека, работающего на рынке. Сегодня миром правит глобализация. Каждая страна имеет свои корни, распространённые по всему миру. Любая компания находится не в самой стране, а имеет филиалы и клиентов по всему миру.

Сотрудники фирм должны доносить до своих клиентов идеи, поэтому очевидно, что коммуникационные качества должны быть на самом высоком уровне. Они вносят большой вклад в развитие отношений и привлечение большого количества клиентов.

6. Обратная связь

Все те, кто ориентирован на улучшение предыдущих результатов, являются более успешными и стабильными. Заработок и карьера менеджера во многом зависят от клиентов, поэтому их мнение очень важно. Всем известно, что покупательский спрос меняется со временем в соответствии с растущими потребностями.

Если менеджер будет продолжать поставлять продукцию старого тренда, она не будет покупаться. Для менеджера по продажам очень важно понимать потребности клиента, слушать отзывы о товаре. Он должен постоянно пересматривать существующие тенденции, делать их совместимыми с нынешними, и тогда успех будет достигнут.

7. Настойчивость

Для того, чтобы стать успешным человеком необходимо много раз пробовать одно и тоже. Пока мы не получим знания путём собственных ошибок, мы не добьёмся успеха. Мы не должны терять надежду, стоя перед неудачами, а продолжать пытаться и оставаться стойкими. Менеджеры сталкиваются с отказами много раз.

Зачастую их призывы и письма не получают положительного ответа даже после огромного числа попыток. Поэтому в такой ситуации менеджер не должен ослабить хватку или прекратить попытки, вместо этого должен быть готов к таким отказам и только тогда сможет добиться успеха.

8. Последовательное усвоение

Каждый человек на земле не является совершенным. Люди учатся на протяжении всей жизни. Каждый день мы узнаём что-то новое и если это применять в жизни, то мы продолжим движение к успеху и совершенству в работе. Этот процесс является последовательным.

Менеджер должен хотеть учиться чему-то новому от каждой продажи, сделанной в карьере . Он должен стараться всегда расширять сеть своих знаний, обновлять их и искать новые способы для улучшения. С увеличением знаний он получит больше опыта и сможет развивать карьеру.

9. Убедительность

Это такая способность, которую менеджер должен приобретать с каждой продажей, большой или маленькой, чтобы добиться успеха. Менеджер должен удовлетворить клиентов продукцией. Это реально хороший бизнес. Люди, которых он встретит, будут задавать одни и те же вопросы о продукте тысячу раз, но он должен терпеливо отвечать на них со всеми подробностями.

Это тоже часть убедительного характера. Когда клиенты найдут ответ на каждый вопрос, тогда они будут полностью удовлетворены и купят товар.

10. Уверенность

Менеджер по продажам должен быть уверен в собственной продукции, так как по его уверенности клиенты формируют мнение о продукции, которую собираются покупать. Если они очень уверены в себе, то создают хорошее впечатление в глазах клиентов, и иногда за это доверие покупатели готовы приобрести товар, не раздумывая.

Мы также легко можем наблюдать это в реальной жизни. Доверие на самом деле очень необходимо в любой сфере. Уверенность приходит со знаниями человека и искренней верой в свои возможности . Уверенность приносит совершенство во всём, что мы делаем и это делает нас счастливыми и удовлетворёнными.

В первую очередь он должен быть личностью с большой буквы вызывающий к себе определенное уважение, иметь харизму. Наличие уверенности в себе у главы организации так же положительный фактор в управлении коллективом. Коллектив чувствует насколько руководитель, уверен в возможности решения поставленных им задач и в этом случае результат будет очевидным. Один из неотъемлемых качеством главы организации контроль над своими эмоциями, уметь быть невозмутимым и уравновешенным. Неуравновешенный босс вряд ли будет пользоваться в коллективе авторитетом. Практическая способность к решению творческих задач, креативность мышления подымут их обладателя в сознании подчиненных. Подчиненные будут беспрекословно подчиняться изобретательному и умному руководителю.

К несомненным качествам руководителя следует так же отнести энергичность, допустимый риск и предприимчивость. Выполнение своих обещаний, надежность и ответственность - эти качества характеризуют руководителя только с лучшей стороны. Подчиненные должны видеть, что их босс принимает самостоятельные и независимые решения, и они не должны быть зависимы от давления вышестоящего руководства.

Мнений относительно идеального управленца достаточно много, в частности:

«В первую очередь идеальный топ-менеджер должен обладать предпринимательскими способностями и креативностью мышления. Кроме того, не менее важны для «топа» и аналитические способности, которые позволяют предвидеть сценарии развития ситуаций, предсказывать кризисные тенденции и адекватно реагировать на них. При этом важно помнить, что на разных этапах развития компании ей требуется топ-менеджер с разными специфическими навыками. На этапе start-up это должен быть яркий человек, наделенный предпринимательскими качествами, во время активного роста компании -- человек с сильными задатками стратега. В том случае если компания пребывает на спаде или же во время кризиса -- тогда ей нужен антикризисный управляющий.» http://delovoymir.biz/ru/articles/view/?did=12299

В целом менеджер, как управленец независимо от уровня будь-то прораб в бригаде по монтажу картонных вывесок или министр, должен, прежде всего, ориентироваться во всех аспектах деятельности связанный с его производством. Менеджер у необходимо понимать цели стоящие перед его коллективом и видеть все пути их достижения, выбирать наиболее приемлемые в каждой конкретной ситуации и иметь возможность следовать этим путем и обеспечивать выполнение задач посредством грамотного руководства и оптимального использования всех имеющихся у него ресурсов.

Умение направить ряд непохожих друг на друга людей, у каждого из которых есть свои особенности, в русло достижения цели. Знание всего, что происходит вокруг, умение избежать проблемы еще до того как они случились, а если нет то решить их так чтобы это не отразилось на коллективе и результатах. Понимание того, что ты работаешь прежде всего со своим коллективом, а не с бумажками, начальством и прочими сопутствующими привходящими факторами. Если руководитель или менеджер это понимает и воплощает в своей деятельности, то он действительно таков каким он должен быть.

Введение

1. Внешний вид менеджера

2. Личные и деловые качества менеджера

Заключение

Список используемых источников

Введение

В своей работе я хочу понять то, каким должен быть современный менеджер. Данная тема для меня наиболее актуальна, так как моя будущая специальность - менеджер. На мой взгляд, от того на сколько полно я изучу для себя данную тему, зависит мой профессиональный успех в будущем. Так как у меня будут четкие представления о том, какой должен быть современный менеджер, и я буду четко представлять к чему мне необходимо будет стремиться и в чем себя совершенствовать.

Для раскрытия данной темы мне потребуется изучить то, каким должен быть внешний вид менеджера, а также личные и деловые качества менеджера.

1. Внешний вид менеджера

«Встречают по одежке – провожают по уму!» (народная поговорка)

На мой взгляд, в первую очередь, описывая то, каким должен быть менеджер, необходимо описать то, каким должен быть внешний вид (имидж) менеджера. Так как внешний облик менеджера - это первый шаг к успеху, поскольку для потенциального партнера или клиента костюм служит своеобразным кодом, визитной карточкой, свидетельствующей о степени солидности и надежности.

Аккуратный, со вкусом одетый, подтянутый - таков внешний облик делового человека, доброжелательно воспринимаемого окружающими. И дело здесь не только в изысканности вкуса, а в том, что внешность такого человека свидетельствует о его уважении к людям.

Основополагающим принципом при составлении гардероба должна стать универсальность одежды.

Не менее важное требование к одежде - ее опрятность. Ощущение неопрятности всегда вызывает неприятное чувство и свидетельствует о неуважении к окружающим. Очень важно и другое элементарное требование к одежде - аккуратность. Плохо завязанный или сдвинутый набок галстук, нечищеные ботинки, плохо выглаженная одежда наводят на мысль о суетливой поспешности или лени, нетребовательности к себе или безразличии к окружающим. Все эти недостатки, малые и большие, в любом случае вызывают ответную реакцию неодобрения или брезгливой снисходительности.

Функции деловой одежды.

Задумываясь об оформлении внешности, следует учесть, что одежда в общении выполняет как минимум три функции: презентационную, регуляторную, информационную.

Презентационная функция заключается в том, что одежда представляет своего владельца миру. Точнее, через одежду происходит самопрезентация, самопредъявление личности, поскольку человек сам захотел, решил или по каким-то причинам вынужден быть одетым именно так.

Регуляторная функция состоит в том, что одежда может регулировать отношения между участниками делового взаимодействия.

Например, просвечивающая блузка и мини-юбка женщины, работающей в деловой сфере (а не деловой костюм, как положено), может подтолкнуть коллег-мужчин к ухаживаниям вместо чисто деловых отношений.

Информационная функция одежды проявляется в том, что одежда транслирует самую разную информацию о своем хозяине, подчас даже ту, которую лучше скрыть. Прежде всего, это информация о том, каким человек представляет самого себя, каким он хотел бы казаться окружающим, что человек думает о своей привлекательности, то есть какова «Я-концепция» личности. Также одежда информирует о происхождении, вкусе, привычках, настроении, доходах своего владельца. Интересно, что в дословном переводе с латинского слово «костюм» означает «образ жизни».

Исследования показывают, что почти все взрослые могут по одежде определить социальный статус человека и примерно указать род занятий.

Правила для менеджера.

В деловой сфере социально одобряется деловой стиль. Привлекательным будут считать того человека, который придерживается в оформлении внешности именно делового стиля.

Деловой стиль для делового мужчины - это одежда и аксессуары, которые позволяют выглядеть профессиональным, авторитетным, уверенным в себе, солидным, внушающим доверие, но не без претензии на изящество и элегантность.

Деловой стиль для деловой женщины - это возможность заявить о себе как о достойном деловом партнере. Оказывается, если женщина одета в деловом стиле, то воспринимающие ее другие женщины и мужчины приписывают ей такие качества: критичная, серьезная, уверенная, тактичная, умная, трудолюбивая, организованная.

Подбирая одежду необходимо правильно выбирать цвет. Наиболее выигрышные цвета для деловой одежды - черный, белый, серый, синий, оливковый, коричневый и пастельные тона. Яркие и насыщенные цвета не годятся.

Выбирая обувь, необходимо помнить, что обувь для делового имиджа должна быть строгих классических форм, на невысоком устойчивом каблуке (не выше 4-5 см.), ни в коем случае не массивная и не хрупкая. Не рекомендуется также обувь с открытым носом или пяткой, так как она создает впечатление ранимости и изнеженности.

Женщине – менеджеру нужно помнить о правилах делового макияжа. Макияж, необходимо выдержать в натуральных спокойных тонах, ненавязчивый, достаточно строгий, не вызывающий. Рекомендуется исключить яркие ультрамодные оттенки. То же самое касается и маникюра.

2. Личные и деловые качества менеджера

Вопросам определения комплекса знаний, способностей, личных и деловых качеств, которыми должны обладать менеджеры, уделяется ныне большое внимание. Многие ученые, представители различных школ, занимающихся разработкой методов и форм управления производством, пытались сформулировать основные требования, которым должен удовлетворять идеальный менеджер. Но оказалось, что выявить такие конкретные требования практически невозможно, поскольку требования к менеджеру не могут быть одинаковыми при всех условиях, а зависят от особенностей среды, в которой менеджеру приходится работать. Но в то же время условия работы в процессе развития предприятия могут и должны трансформироваться и поэтому менеджеру важно обладать способностью менять методы и стиль руководства в зависимости от создающихся условий. В этом и заключается, в частности, способность менеджера при любых условиях успешно управлять бизнесом.

Важным для менеджеров является понимание потребностей и запросов людей, умение правильно оценивать потенциал и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, содействовать развитию их инициатив и оптимально использовать их в практической работе.

Организаторские способности помогают менеджерам создавать и поддерживать в коллективе твердую, сознательную дисциплину, без которой предприятие не может нормально работать. Такая дисциплина создается не наказаниями, не частой заменой подчиненных, не грубостью, а справедливой требовательностью, умением побуждать людей к плодотворной деятельности, правильным воспитанием, хорошим отношениям к людям, личным примером руководителя. Она основывается на взаимном уважении подчиненных и менеджеров.

Организаторские способности менеджера определяются целым комплексом его личных и деловых качеств, особенностями характера, способностью к выполнению управленческой работы. К основным чертам характера, которые столь важны для менеджера, можно отнести самостоятельность и творческий характер мышления, инициативу, целеустремленность . Успех на поприще управленческой работы во многом определяется аналитическими способностями, гибкостью в отношениях с людьми, а также ответственным отношением к работе, деловой предприимчивостью. Способности каждого менеджера лучше всего выявляются на практической работе. Только здесь можно проверить, как он в состоянии использовать имеющиеся возможности, преодолевать трудности и добиваться успеха.

Очень важны для руководителя такие черты, как тактичность, уравновешенность, самообладание и т.д. Эти типичные качества менеджера помогают ему завоевать авторитет, как среди своих подчиненных, так и среди всего коллектива предприятия. Наличие авторитета является наиболее важным условием для успешного руководства предприятием.

Разграничивая понятия - знание, умение, деловые и личные качества менеджера, можно примерно так определить разницу между ними: знания служат для того, чтобы представлять, что надо делать; умения и навыки дают возможность осознать, как это сделать; деловые и личные качества обеспечивают способность к анализу обстановки, правильной её оценки, уверенность в принятии оптимальных решений и энергичные действия по претворению принятых решений в жизнь. Чтобы квалифицированно управлять фирмой, менеджеру необходимо иметь соответствующие знания в области техники, экономики, организации производства и управления.

Знания эти должны быть не только теоретическими, но и практическими, полученными в процессе работы. Общий объем комплекса теоретических и практических сведений для осуществления практического руководства зависит от тех функций управления, которые выполняет менеджер.

Не все даже самые высококвалифицированные специалисты, обладающие соответствующими знаниями, способны успешно руководить организацией. Менеджеру необходимо иметь способности в руководстве людьми, коллективом предприятия или его подразделений. Любой самый талантливый и работоспособный менеджер не способен добиться успеха, если он не умеет правильно организовать и спланировать свою работу и трудовую деятельность подчиненных, сочетать оперативное руководство производством с работой над перспективными вопросами. Менеджеру важно уметь предвидеть будущее, не успокаиваться на достигнутом, изыскивать новые возможности и резервы, постоянно ставить перед коллективом новые, напряженные, но реальные задачи по развитию и совершенствованию деятельности организации.

Оперативное руководство заключается в умении менеджера быстро найти и принять конкретное решение многообразных задач, постоянно возникающих в процессе производства. Задержка в решении текущих вопросов неизбежно приводит к нарушению его нормального ритма и хода.

Заключение

Подведём некоторые итоги. Каковы же требования для современного менеджера?

Во-первых, современный менеджер должен выработать свой собственный стиль. Его внешний вид должен стать визитной карточкой в деловом мире. Так как наш внешний вид несет информацию о наших деловых и личных качествах нашим партнерам и работодателям.

Во вторых, чтобы подчиненные шли за своим лидером, он должен понимать своих последователей, а они - понимать окружающий мир и ситуацию, в которой оказались. Поскольку и люди и ситуации постоянно меняются, менеджер должен быть достаточно гибким, чтобы приспособиться к непрекращающимся переменам. Понимание ситуации и знание того, как управлять человеческими ресурсами, - важнейшие компоненты эффективного руководства. Все это свидетельствует о том, что управленческая работа относится к числу таких видов человеческой деятельности, которые требуют специфических личностных качеств, делающих конкретную личность профессионально пригодной к управленческой деятельности.

Список используемых источников

1. Басовский Л.Е. Менеджмент. Учебное пособие. – М.: Инфра – М, 2003 – 216 с.

2. Кабушкин Н.И. Учебник. - Мн.: ЗАО «Экономпресс», НПЖ «ФУА», 1998. - 284 с.

3. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ.- М.: «Дело», 1993 – 702 с.

4. Уткин Э.А. Курс менеджмента. Учебник для вузов. - М.: Издательство «Зерцало», 1998. - 448 с.

Менеджер продаж является ключевой фигурой в отделе. От него зависит то, как клиент воспримет продукцию компании. Продавец отвечает на телефонные звонки, участвует в презентациях, проводит встречи с клиентами, готовит коммерческие предложения. Таким образом, менеджер продаже взаимодействует с клиентом на всех этапах работы.

Характеристики успешного продавца – результаты опроса

В марте 2017 года мы провели опрос среди читателей нашей страницы Facebook. Нас интересовало мнение наших читателей, каким они видят идеального менеджера продаж. В опросе принял участие 31 человек.

Мы проанализировали ответы и сгруппировали их в 7 ключевых групп характеристик продавцов, которые клиенты считают важными. Перечислим их по убыванию важности: от наиболее важного к наименее:

1. Клиент-ориентированность
2. Хорошие деловые качества
3. Хорошие личные качества
4. Эксперт в своем деле
5. Приятный внешний вид
6. Хорошие коммуникативные качества
7. Настойчивость

Ниже приведем цитаты участников опроса:

• Тот, кто умеет слушать, задавать правильные вопросы, «вскрывать» истинные потребности и удовлетворять их (Егор)
• Решает за меня мои задачи. Ограждает меня от бюрократов из его компании: я не буду писать заявку, если это «требование компании», хороший «сейл» дает мне уже написанное на подпись. Умеет показать, что клиент не проторговался и не переплатил. Жадность – основное качество продавца. Надо быть настолько жадным, чтобы уметь отпускать маленькую выгоду сразу ради большой завтра (Сергей)
• Эксперт. Слышит меня, решает (или хорошо делает вид) мою задачу (Станислав)
• Заинтересованность, в первую очередь помочь клиенту. Партнерство, а не продажа – это должно быть в голове, у хорошего продавца. Надежный, опрятный, пунктуальный, собранный, уверенный, знающий свой продукт и продукты своих конкурентов (Артем)

Клиент-ориентированность в работе менеджера продаж

Клиент-ориентированность заняла первое место в нашем опросе. Читатели страницы описывали ее следующими характеристиками:

1. Строит долгосрочные доверительные отношения с клиентом
2. Слушает покупателя
3. «Облизывает» клиента
4. Откликается по первому сигналу
5. Решает задачу клиента
6. Наблюдательный, внимательный
7. Выявляет потребность
8. О нем хорошо отзываются покупатели
9. Хочет помочь клиенту
10. Партнер клиента

Чтобы продемонстрировать, какой может быть клиент-ориентированность, приведу пример из своей жизни.

В 2009 году я впервые побывал в Нью-Йорке. Среди целей поездки была и покупка техники в американском магазине Apple.

В то время я работал менеджером продаж, и мне было интересно, как себя поведут продавцы с нами, российскими туристами. Хотелось купить что-то, какой-то компьютер Apple, четкого представления - что именно - не было. Но когда я с группой друзей зашел внутрь, то понял, что без покупки оттуда мы не выйдем.

Объясню почему.

Дело было не только в выверенном до миллиметра интерьере, столах с красивыми Айпэдами, Айфонами и Макбуками. Это все безусловно производило впечатление. Стеклянные лестницы, зоны отдыха, стеллажи с книгами и современными гаджетами, ажиотаж среди посетителей магазина, все настраивало на нужный лад, хотелось сделать покупку.

Главным же оказался продавец, который, как только мы перешагнули порог магазина, с улыбкой и радостью подошел к нам и поприветствовал. Он ничего не предлагал, не спрашивал, только обозначил, что рад нас видеть. И это было почему-то очень приятно. Появилось ощущение, что в этом муравейнике магазина мы теперь не одни, мы не потеряемся, не заблудимся, а получим все, что нам надо. Этот продавец стал нашим проводником. Он был одет довольно просто – майка и джинсы, но он хорошо выглядел, был опрятным, со здоровым цветом лица. Было приятно с ним общаться.

Мы видели со стороны пока прогуливались по магазину, как он так же поприветствовал еще десятки посетители.

В какой-то момент, когда у нас появился вопрос, он оказался рядом, и мы уточнили у него по нескольким моделям Макбуков. Его расторопность, внимательность и вежливость при ответах на наши вопросы поражала. Вокруг были сотни клиентов, и всем нужно было внимание, но в момент общения с нами он на сто процентов был сосредоточен на нашем вопросе.

Он вызвался уточнить информацию и по другим нашим запросам. Куда-то быстро удалился, потом через две минуты вновь появился уже с небольшой пачкой документов в руках, а потом повел нас вниз по лестнице в кассу.

Там за стойкой с компьютером он начал показывать нам возможные варианты и затем, когда нас заинтересовал один из них, попросил еще две минуты и исчез. Через две минуты он уже нес из двери ведущей видимо в бэк-офис или на склад коробку с нашим компьютером, плюс подарочный рюкзак и все документы. И все для нас. Все с улыбкой, все, для того чтобы мы купили и нам было приятно.

Даже когда мы начали говорить о сложностях, которые могут возникнуть в ходе покупки, он не растерялся, а, продолжая искренне улыбаться, начал решать проблемы одну за другой. Было ощущение, будто это доставляет ему удовольствие. И важным для него казалось было не то, купим мы в итоге или нет, а то, насколько довольны мы окажемся по итогам каждого из этапов работы с нами. Как игра, в которой он проходил уровень за уровнем, и когда настал черед главного босса в виде проблемы с нашей российской банковской картой и вопросом, как же оплатить покупку (что с налогами, с конвертацией и прочее), он не бросил игру, не отвернулся. Он продолжил и победил.

Он предложил нам несколько вариантов. Приведем здесь два:

1. Выйти на улицу, и дойти до ближайшего банкомата, снять там наличные и прийти в магазин с наличными и провести оплату. При этом, озвучивая такой вариант, он подвел нас к выходу из магазина, достал новенький Айфон из кармана, запустил на нем приложение Карты, и по нему указал, где находится банкомат. И не просто указал, а показал впечатлившую тогда нас и не освоенную еще в России функцию фото-обзора улиц на карте. Это было незабываемое ощущение. Когда он как волшебник превратил карту в реальную картинку улицы с указанием маршрута, куда именно идти. Потом он сопоставил картинку на экране с тем, что мы реально видели перед собой. Это была та же улица, как и в приложении. В этот момент нам показалось, что будущее наступило. И этот приятный улыбчивый парень в футболке - его проводник.
2. Вторым вариантом было немного подождать, пока он сам решит все вопросы у них в офисе, согласует что-то с руководством и организует возможность оплаты прямо у них, и так, чтобы мы могли рассчитывать на хорошие налоговые условия. Все для нас.

Мы были поражены тем, как работал этот продавец. Быстро, четко, со знанием дела и абсолютно клиент-ориентированно.

В итоге, уже после оплаты, он нес по лестнице за нами коробки с техникой, которую мы приобрели, подарочный рюкзак и при этом продолжал разговаривать с нами на какие-то темы. Он не переставал общаться. Он дошел с нами до выхода и вышел на улицу и в завершении сердечно с нами попрощался.

За эти 30 минут мы обрели друга в Нью-Йорке. Правда. Общение с ним было таким легким, что, казалось, мы знали его с самого детства. На прощание он сказал, что его бабушка из России, и ему очень приятно, что он смог пообщаться с нами.

Нам тоже было очень приятно встретить его, сделать покупки в магазине Apple, а потом еще долго идти и обсуждать прекрасный сервис и подход в работе с клиентами, его личную харизму, компанию Apple, город Нью-Йорк.

Этой покупкой мы приобрели не только вещь, которую мы хотели, но и эмоции, которые нам было приятно получить, о которых мы потом еще много говорили и рассказывали родственникам и друзьям.

Это было целое приключение, которое оставляло след в воспоминаниях каждого покупателя. По крайней мере в нью-йоркском магазине Apple на 14й улице в 2009 году это было именно так.

Настойчивость

Мало кто любит настойчивых продавцов. Опрошенная нами аудитория – не исключение. Настойчивость для участников опроса проявляется в следующих характеристиках:

1. Даже когда его посылает, он все равно побеждает
2. Навязчивый
3. Просто добивается своего, как робот с показателями

Не удивительно, что в эпоху высокой конкуренции менеджеры продаж ведут себя таким образом. Им часто очень хочется продать. Но они не знают, как это сделать правильно. И проявляют активность без надлежащего качества работы. В итоге это приводит к обратной реакции со стороны клиента. Вместо того, чтобы скорее купить что-то, он думает о том, как выбрать другой продукт и начать общаться с другим менеджером.

Продавец, умеющий определять, когда стоит проявить твердость в переговорах, а когда отпустить клиента, более эффективно расходует свое дорогостоящее для компании время.

Наше время - это не только эпоха высокой конкуренции, но и высокой информированности покупателей. Большая информированность означает, в свою очередь, не только знания, но и большие потоки информации, которые «валятся» на покупателя из множества источников. Поэтому когда продавец навязывает свое предложение, настойчиво и бездумно ищет контакта с клиентом, это вызывает у клиента ощущение, что кто-то посягает на его и так перегруженное личное информационное пространство.

Деловые и личные качества менеджера продаж

Среди одних из наиболее важных характеристик продавцов находятся деловые и личные качества. Опрошенная аудитория описала их следующим образом.

Деловые качества:

1. Самостоятельность
2. Результативность
3. Инициативность
4. Ответственность
5. Заинтересованности и замотивированность
6. Надежность
7. Пунктуальность
8. Собранность
9. Умение организовать поставку товара
10. Умение закрыть сделку, хорошо продать
11. Умение забрать у клиента деньги
12. Кто выбрал продажи как профессию

Личные качества:

13. Уверенный
14. Азартный
15. Жадный
16. Без нужды в глазах
17. Взрослый
18. С меньшим количеством амбиций
19. Честный

На некоторых из характеристик можно остановиться подробнее.

Мы видим, что клиенты не любят некомпетентных в плане ведения сделки менеджеров. Покупатели хотят четкого менеджмента со стороны продавца.

Недостаточно просто хорошо продавать, важно хорошо управлять процессом.

Тот, который слушает покупателя, учитывает все его пожелания и старается подобрать тот продукт, который его просят, при этом ненавязчивый (Елена)

Для того, чтобы менеджер продаж был результативен, он должен быть серьезной сформировавшейся личностью, надежным партнером, экспертом в своем деле, профессионалом.

Образ менеджера продаж в России и в мире

Наверное по себе буду судить. Знает, что продает от и до, понимает кому продает и закрывает потребность или боль. К продаже нужно относиться с уважением, вознаграждение – маржа. Ну а как с работодателем отношения складываются, это уже дело техники и совместные переговоры. Есть продавцы, которые всегда будут на фиксе, есть те, кто на проценте. Продавец – это большая редкость, как и строитель (Сергей Минаев)

В России позиция менеджера продаж и окружением, и самими сотрудниками часто воспринимается, как временная должность, на которую устраиваются, чтобы по-быстрому заработать денег, переждать что-то и потом двинутся в путь по своим интересам и целям.

В Европе и Америке совершенно иная ситуация. Там человек, который выбрал профессию продавца, может заниматься этим до глубокой старости.

Вспомните менеджеров, которых вы встречали в зарубежных поездках – многие из них уже с сединой на висках и продолжают продавать, потому что это дело их жизни.

Так же, как и к бизнесменам, в целом, так и к продажникам, в частности, у нас в стране неоднозначное отношение – с одной стороны, действительно успешные бизнесмены - это те, кому принято завидовать, но и говорить о тех хитростях и нечестных приемах, которые они использовали для того, чтобы разбогатеть. И не сразу в разговоре начинает упоминаться тот труд, те усилия, которые были предприняты бизнесменом для развития и роста своего бизнеса и достижения тех высот, на которых он оказался. В умах населения есть установка, что честным способом заработать большие деньги у нас нельзя. Аналогичная ситуация и с менеджером продаж. Те продажники, которые добиваются высоких результатов всегда вызывают подозрение. «Что-то странно, что у всех продажи уменьшаются, а у него растут». «Странно, что менеджер ничего не производит, не придумывает, а только связывает производство и потребителя и на этом зарабатывает большие деньги». Даже в наши дни такие стереотипы встречаются.

Но те, кто видят, как ведет себя в работе хороший менеджер продаж сразу же понимают, за что он получает такие деньги, и почему к нему тянутся клиенты. Успех хорошего продавца объясним качеством его работы именно как человека, который соединяет клиента и товар компании.

«Соедините вместе приятного продавца и товар по адекватной цене, и вы получите продажу»

«Работа продавца – это бродвейское шоу, выполненное психологом»

В обеих этих цитатах авторов бестселлеров о продажах слышна одна простая истина – для успеха продавец должен быть профессионалом. У него должен быть хороший жизненный опыт, четкая жизненная позиция, правильные установки в отношении бизнеса и клиентов.

Такие профессионалы стоят дорого. Но и приносимый ими результат стоит того же. Когда фирму ассоциируют с успешным и надежным менеджером продаж, вероятность продажи и дальнейшего сотрудничества резко возрастает.

Ефим Марковецкий, Михаил Графский
Clientbridge

Денис Ушаков, руководитель команды WebStorm в компании JetBrains

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер проектов?

Если бы меня попросили описать работу менеджера двумя словами, то, пожалуй, это было бы следующее: обеспечить сходимость. Это включает в себя как сходимость процесса разработки от идеи и прототипа к стабильному релизу, так и сходимость внешних требований (будь то ожидания пользователей или же поддержка новых технологий) и функционала продукта. Важно понимать направление развития продукта и своевременно реагировать на происходящее вокруг. Безусловно, необходимы также и так называемые soft skills, которые помогают достичь взаимопонимания и результата наиболее приятным для всех образом.

Каков инструментарий менеджера проектов?

Главное оружие менеджера – 1:1. Как программа является в некотором смысле отражением личности программиста, так и продукт во многом демонстрирует взаимодействие команды, создавшей его. Для того, чтобы продукт рос и развивался, необходимо, чтобы росли и развивались люди, которые его делают. К нам приходят люди, которые умеют и любят программировать, и нет необходимости их контролировать, нужно только создать условия для их комфортной работы. Кто, если не они сами, расскажет, что их беспокоит или чем бы они хотели заняться, что изучить? Так что главный инструмент – это общение, а потом уже баг-трекер и календарь.

Каковы требования компании к уровню образования потенциальных сотрудников? Какие требования предъявляются к опыту работы?

Исторически сложилось так, что большинство руководителей проектов – это люди, которые довольно долго работают в компании, нет людей, которых мы взяли извне на руководящие должности. У всех есть высшее образование, у некоторых – PhD. Каких-то строгих требований к опыту работы нет, но для того, чтобы работать эффективно, необходимо очень хорошо знать продукт и понимать устройство многих подсистем. Это занимает довольно продолжительное время.

Есть ли особые требования, которые обусловлены спецификой деятельности компании?

JetBrains делает инструменты для программистов, так что быть руководителем проекта не будучи программистом, наверное, не получится.

Полная версия интервью опубликована на портале Системный администратор.