Конкурентная разведка или промышленный шпионаж. Конкурентная разведка — коротко и просто Эксперт по конкурентной разведке

• Понятие экономической безопасности и деловой разведки
• Роль бизнес-разведки в принятии управленческого решения
• Бизнес-разведка и безопасность бизнеса

  2. Введение

  Тема сообщения подсказана самой жизнью, своеобразием сегодняшней деятельности структур безопасности коммерческих предприятий в России. Современная тенденция их развития состоит в том, что появившиеся в начале 90-х годов 20 века в нашей стране Службы безопасности компаний и Частные охранные и детективные структуры, успешно участвуя в управлении безопасностью коммерческих предприятий, все больше и больше начали не только заниматься поставкой информации и данных, требующихся менеджменту предприятий, но и принимать на себя функции структур деловой или конкурентной разведки этих предприятий, непосредственно участвуя в подготовке стратегических управленческих решений и управлении рисками. Одновременно, создавая в своих рамках или выделяя в отдельные подразделения структуры, обеспечивающие функции деловой разведки, службы безопасности все больше и больше стали применять в своей повседневной деятельности результаты и технологии, присущие разведывательным структурам, что резко повысило эффективность их работы по управлению безопасностью обслуживаемого ими бизнеса. Для того чтобы понять, как это происходит, попробуем разобраться в теоретических основах этих процессов и рассмотреть практические примеры технологий, которые применяются на стыке взаимодействующих процессов управления экономической безопасностью и деловой разведкой корпораций.

  3. Безопасность, как философская и экономическая категория

  Понятие безопасности в имеющейся отечественной литературе поражает своей многозначностью. Как представляется, единого подхода к определению этой категории в общем смысле еще не выработано. Это подтверждают все исследователи вопроса. В практическом ключе эта ситуация приводит к тому, что, рассуждая о безопасности, специалисты, чаще всего, говорят о конкретных прикладных понятиях будь-то государственная, экономическая безопасность или безопасность информационных систем. При этом, как отмечает С.Васильев: «понятия «личной безопасности», «национальной безопасности», «международной безопасности» и «глобальной безопасности» имеют дело с совершенно различным набором проблем и исходят из различных исторических и философских контекстов». Делались попытки определить понятие «безопасность» с точки зрения лингвистической или даже этнолингвистической. Интересный исторический экскурс в историю вопроса был дан в статье Четвертакова Р.В. «Развитие представлений о безопасности России», в которой автор говорит о зарождении понятия безопасности как состояния защищенности после XV века (так называемое «ордынское нашествие»). В это время в России, как указывает Четвертаков, «развеялись представления об опасности, как о преходящей угрозе: опасность теперь могла восприниматься как постоянная угроза, которой если и нет, то она может быть». Это понимание безопасности естественно отразилось в языке.

  В «Толковом словаре живого великорусского языка» В.И. Даля безопасность определяется как «отсутствие опасности, сохранность, надёжность». В словаре С.И. Ожегова безопасность трактуется как «состояние, при котором не угрожает опасность, есть защита от опасности». Эта трактовка безопасности сохранилась и до сих пор, войдя в словари и учебники по спецдисциплинам учебных заведений спецслужб. На основе этих представлений формировалась как доктрина национальной безопасности, так и методологическая основа общественной безопасности. Эти же представления во многом сформировали и методологическую основу деятельности коммерческих служб безопасности. Однако с конца 90-х годов начал развиваться новый подход к определению сущности категории, так называемый, деятельностный подход (в отличие от подхода «стационарного»: безопасность есть состояние). Этот подход, описанный екатеринбургским ученым-социологом кандидатом философских наук Г.В.Иващенко в работе «О понятии «безопасность», представляется наиболее последовательным и позволяющим сформулировать такое понятие безопасности, которое бы рациональным и непротиворечивым образом объясняло все случаи его употребления: и как безопасность личности, и как безопасность мореплавания, и как безопасность производственных процессов, и все иные, выделенные в науке, виды безопасности: политическую, военную, радиационную, экологическую и т.д. С другой стороны, использование этого подхода позволяет нам, практикам разрабатывать общие доктрины и политики, а также частные методики по управлению безопасностью деятельности коммерческих объектов со знанием принципов и взаимосвязей между субъектами этой деятельности. Аналогичный подход, напоминающий неокантианские идеи XIX века, к безопасности как к «экономической ценности» разработан проф. Сапроновым А.Ю., То есть, как ценность, безопасность не является материальной, но она является значащей. «У ценностей просто иной способ бытия, нежели у материальных предметов. Ценности значат, имеют значение, то есть в их аспекте нечто рассматривается, с учетом ценности происходит действие. Своим бытием ценности влияют на действия, речи, на весь порядок. С ними надо согласовывать действия, на них надо ориентироваться или просто иметь в виду» (Д.Г.Гусев)

  Поскольку в работе Г.В. Иващенко кратко и хорошо описывается этот новый подход, позволю себе обшироное цитирование.

  Итак, по Иващенко, «задача субъекта — самореализация, самовоспроизводство, желательно — расширенное. Необходимость такого самовоспроизводства субъекта, осознаваемая как цель, есть возможность. Превращение возможности в действительность происходит только при наличии определенных условий.

  Строго говоря, система деятельности — есть система взаимодействия субъекта и условий, в которых он существует, самореализуется. Если наличные условия (в том числе и созданные самим субъектом) позволяют превратиться самореализации субъекта из возможности в действительность, это значит, что такая совокупность условий была для нее в целом благоприятной.

  Сам субъект, по определению, выступает в этом процессе как активная сторона. Он стремится овладеть в той или иной форме условиями своей самореализации. …

  Совокупность условий существования субъекта, которыми он овладел (постиг, усвоил, создал) в процессе его самореализации, и которые он, таким образом, в состоянии контролировать, есть безопасность субъекта, безопасность его деятельности.

  Отсюда следует важный вывод: безопасность — не есть состояние защищенности интересов субъекта, безопасность вообще не есть чье бы то ни было состояние. Безопасность есть условия существования субъекта, контролируемые им.

  Безопасность, в общем виде, — есть специфическая совокупность условий деятельности. Именно поэтому говорят о «безопасных условиях деятельности», о нахождении кого-либо или чего-либо «в безопасных условиях» и т.д.

  Находиться в безопасности — значит находиться в безопасных условиях, то есть в таких, которые субъект в состоянии контролировать в процессе своей деятельности, в процессе своей самореализации.

  Необходимо, далее, отличать объективную безопасность (то есть объективно безопасные, благоприятные условия) от субъективного представления субъекта о совокупности условий как безопасных (контролируемых им), а в действительности могущих такими и не являться.

  Обеспечение безопасности, в свою очередь, есть процесс создания благоприятных условий деятельности, процесс овладения субъектом необходимыми условиями собственного существования. Обеспечение безопасности субъекта есть создание условий, при которых реализовывались бы его интересы, осуществлялись бы поставленные им цели, в основании которых лежат его ценности. Это, в свою очередь, значит, что безопасность есть такие условия, в которых субъекты сохраняют и воспроизводят свои ценности.

  Обеспечение безопасности как процесс овладения условиями существования есть в то же время процесс реализации свободы субъекта как способности контролировать условия собственного существования. Свобода и безопасность — тесно взаимосвязанные явления, образующие фундаментальные аспекты социального бытия, важнейшие характеристики социальных субъектов.

  Поскольку для каждого субъекта количество условий, в которых он самореализуется, является практически бесконечным, а его возможности всегда ограничены и поэтому конечны, постольку речь может идти только о том или ином уровне безопасности (равно как и о том или ином уровне свободы), и, значит, так или иначе, об относительной безопасности субъекта, в силу того, что субъект принципиально не в состоянии контролировать все условия собственного существования.

  Если, далее, безопасность — это безопасность деятельности, то ее классификация зависит от классификации последней. В философско-социологической литературе уже изложены результаты работы ученых по научной типологизации деятельности по различным основаниям, вполне достаточные для того, чтобы классификация видов безопасности не могла представлять собой сложную методологическую проблему для исследователей в области теории безопасности»

  Переходя в категорию экономической деятельности, можно говорить о важнейших условиях существования субъекта безопасности, это — ресурсы, требующиеся для удовлетворения потребности в самореализации субъекта (в выживании, существовании и развитии), и другие субъекты безопасности (т.е. для рыночных условий — конкуренты). Учитывая то, что ресурсы являются ограниченными, а потребности растут в связи с развитием и самореализацией экономического субъекта, то полное удовлетворение этих потребностей оказывается невозможным. Наличие другого субъекта, имеющего свои собственные жизненно важные интересы и соответствующие им свои потребности, усложняет картину из-за стремления этого субъекта также воспользоваться ресурсами и их контролировать. При наличии сторонних ресурсов потребности двух и более субъектов пересекаются в процессе их экономической деятельности, и возникает конфликт в отношении ресурсов — конкуренция. Таким образом, безопасность одного субъекта зависит от безопасности другого субъекта.

  Если рассматривать субъекты безопасности не только в виде равнозначных по категориям, например, компания-компания или государство-государство, а в виде компания-личность, государство-компания, то можно вполне ясно представить себе, что конфликты интересов имеют место и здесь, усложняя общую картину взаимодействий.

  Таким образом, можно заключить, что угрозы возникают из-за конфликта интересов по поводу обладания или контроля над ресурсами.

  То есть, для того, чтобы обеспечить собственную безопасность необходимо ясное понимание конкурентов (в широком смысле) — источников угроз, их интересов, потребностей в ресурсах, а также наличия, количества и качества ресурсов, уже контролируемых конкурентом или имеющемся на рынке в том или ином виде.

  С другой стороны, как пишет уважаемый санкт-петербургский эксперт в вопросах безопасности В.Д. Провоторов «Это самая важная идея безопасности — с кем бы мы ни взаимодействовали, даже на бесконтактном уровне, опосредовано, не посылая сигналов агрессии, не нарушая правила технической безопасности, дисциплину или внутренний порядок и т.п., воздействия обратной связи к нам всегда будут «модулированы» возмущающими воздействиями на взаимодействующий объект других объектов вне нашего влияния. Попытки расширять собственное влияние или ограничивать влияние других объектов на взаимодействующие всегда имеют ограничения (из-за противодействия или ограниченности ресурсов), особенно если принять во внимание конъюнктивность нашего мира. Из этой идеи и вытекает роль информации как инструмента придания такого характера прямым и обратным связям между объектами непосредственного и ближнего окружения, при котором влияние одного объекта на другой не вызывает в последнем опасного изменения его свойств и (или) состояния»

  4. Деловая разведка и ее роль в современном менеджменте

  Деловая разведка (конкурентная разведка, competitive intelligence, business intelligence) — постоянный процесс сбора, накопления, структурирования, анализа данных о внутренней и внешней среде компании и выдачи высшему менеджменту компании информации, позволяющей ему предвидеть изменения в этой среде и принимать своевременные оптимальные решения по управлению рисками, внедрению изменений в компании и соответствующие меры, направленные на удовлетворение будущих запросов потребителей и поддержание прибыльности.

  Как отмечают исследователи, возникла и бурно развивается новая парадигма управления — менеджмент, основанный на знаниях. Современная обстановка на рынках характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием сложных комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Сами российские компании из небольших бутиковых предприятий становятся акционерными структурами, со сложной хозяйственной инфраструктурой и управленческими связями. Финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становятся все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением сечения и скорости информационных потоков, которые с использованием современных корпоративных информационных систем достигают высшего уровня управления компания. Однако здесь и кроется основная проблема современного управления. Если раньше основной задачей информационной подсистемы управления компанией была задача донесения максимально возможно без искажений и изменений практически любых входящих данных, связанных с компанией и рынком, до руководителя, который и производил фильтрацию и обработку данных, выделял из них необходимые знания, то теперь все изменилось. Руководителю просто не хватит времени не только на фильтрацию данных и обработку информации, но и просто на то, чтобы ознакомиться с этим потоком информации. Тем более что, являясь специалистами по управлению производством, руководители, зачастую, не обладают умениями, связанными с технологией обработки информации и превращения ее в знания. И это только с той информацией, которая поступает как стандартная текущая отчетность, не говоря об информации, которая может поступить от специально организованной системы сбора данных об обстановке. В связи с этим, потоки информации, идущие в высший эшелон управления стали сокращать и делить, увеличивая количество промежуточных звеньев, маршрутизируя потоки с помощью референтов-секретарей и помощников, делегируя принятие решения на низовые звенья управления. Руководители оставляют себе задачу стратегического планирования и управления, что, в свою очередь, требует не только и не столько отчетной информации, которая формирует знания о настоящей ситуации в обстановке или даже о ситуации, которая была на момент сбора исходных данных, а, так называемая, прогностическая информация, которая позволяет оценить с точки зрения вероятности реализации и успеха предлагаемые планы и сценарии, а также оценить тенденции изменений обстановки. Подготовка стратегических решений с учетом таких знаний позволяет резко увеличить эффективность принимаемых решений. С другой стороны, использование технологий разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, то есть, реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. А это, в свою очередь, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить напряженность вероятного кризиса, произвести его локализацию, или снижение возможного ущерба. Еще одной опцией является возможность использования этого знания о кризисе в своих интересах, повернув его для упрочения своего положения или ослабления конкурента.

  Сегодняшняя тенденция такова, что роль эффективно организованной деловой и конкурентной разведки только усиливается. Кроме того, приходится не только собирать отрывочные и важные данные, но и, что самое трудное, лопатить огромные потоки разнородных и противоречивых данных, чтобы получить правильное осознание обстановки не только снаружи, но и внутри компании. Не секрет, что достаточно часто, а особенно это проявляется в российских условиях, менеджеры среднего звена сознательно или не сознательно, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия или прикрывая свои неблаговидные поступки и промахи, приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу. Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.

  Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые деловой разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы деловой разведки чаще всего организуются на основе таких структур.

  Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений деловой разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации. Т.е. информация, чаще всего разова и однонаправлена, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправлена. При коммуникации источник и корреспондент постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая деятельность чаще всего заканчиваться передачей информации конечному пользователю. Разведка, как коммуникация, результатом имеет действие. На сбор и обработку данных непосредственно влияют изменения, являющиеся результатом этого действия на саму систему и окружающую ситуацию, постоянно происходит уточнение задачи. Поэтому эффективность коммуникации гораздо выше.
  

  Рис. Блок-схема процесса Деловой разведки

  Цели создания службы корпоративной разведки: (по С.Кузнецову)

• управление рисками бизнеса;
• раннее выявление угроз, уязвимостей, возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;
• обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управляющих решений.

  Задачи службы корпоративной разведки:

• сбор важной для Корпорации информации на регулярной основе;
• автоматический предварительный анализ потока собираемых сведений (классифицирование);
• своевременное информирование руководителей и персонала Корпорации о критически важных событиях, обеспечение подготовки возможных вариантов решений, а также оценка сценариев развития событий;
• управление отношениями с клиентами;
• оперативный анализ неструктурированной и структурированной информации (извлечение новых знаний);
• синтз новых знаний для менеджмента корпорации.

  5. Экономическая безопасность и деловая разведка — можно ли совместить?

  Итак, как уже говорилось в разделе о безопасности, если обеспечение экономической безопасности есть деятельность по овладению важнейшими условиями самореализации экономического субъекта, то идентификация этих условий, отслеживание изменений в обстановке, изучение и прогнозирование активности других субъектов, стремящихся овладеть этими условиями, как раз то, что является сущностью деловой разведки, помогает эффективно управлять такой деятельностью и повышает уровень безопасности.

  Рассмотрим задачи службы корпоративной разведки, связанные с задачами службы экономической безопасности более подробно. Но сначала сделаем отступление и рассмотрим современные требования к организации и оснащению таких служб.

  Задача сбора и обработки информации на регулярной основе требует наличия регулярно обновляемых информационных ресурсов. При этом это современные аналитические технологии, так называемые Deep mining и Business Intelligence, требуют хранения данных в электронной форме. Отсюда необходимость в современной технической базе и наличии программного обеспечения, которое не только позволит собирать данные из разных источников, хранить их в структурированных и неструктурированных базах данных, но и вести поиск по информационному полю, используя те или иные критерии, обрабатывать эти данные с использованием различных алгоритмов, а также автоматизировано формировать отчеты и визуализировать аналитические результаты. Кроме инструментария задача требует наличия источников данных это и Интернет, это и онлайновые ресурсы, это средства массовой информации в электронной форме, обновляемые базы данных и электронные архивы, корпоративные информационные массивы и архивы электронной почты. Кроме этого необходимы люди — источники информации, как вне компании, так и внутри ее, а самое главное, как показывает практика, остро необходимы люди, которые могут коммуницировать с сотрудниками компании на любом уровне, умеют осуществлять целеполагание для добывающего данные коллектива и сотрудников, занимающихся их обработкой. Необходимы аналитики и поисковики, знающие правила работы с информацией и умеющие их применять на практике. Это тем более важно сейчас, когда мы говорим уже не о массивах информации, а о захлестывающих менеджмент компании потоках информации, работа с которыми все больше и больше требует внимания к фактору времени. Сокращение расстояний за счет современных средств транспорта и передачи информации привело к тому, что изменения в бизнесе и на рынке происходят очень быстро в некоторых отраслях (например, связанных с биржевыми продуктами), поэтому своевременность в выдаче информации, требующейся менеджменту для принятия решения, значительно сократилась. Если раньше сроки подготовки информации службами экономической безопасности составляли недели, то сейчас они сократились до суток и часов, а в некоторых случаях, например при выдаче потребительского кредита, срок решения составляет десятки минут или минуты. Как говорит вице-президент одного из банков, занимающихся потребительским кредитованием клиентов в торговле ТНП, срок автоматической проверки заемщика — физического лица для того, чтобы занять преимущественное конкурентное положение на этом рынке, должен быть около 30 секунд. Без современных технологий обработки информации и разведки такое не возможно.

  Важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование. Объективная ограниченность сил и средств, выделяемых владельцами и менеджментом из бюджета предприятия на решение задач экономической безопасности, вынуждает перевести основное внимание служб безопасности с поиска сбежавших задолженников и недобросовестных контрагентов, возврата уже похищенных средств и ценностей предприятия, что становится сегодня все менее и менее эффективным, в плоскость профилактики, предотвращения таких случаев. И основную роль в этом начинает играть аналитическая работа и разведка — мониторинг обстановки. Службами экономической безопасности и деловой разведки идентифицируются риски, разрабатываются модели угроз и сценарии кризисов, определяются факторы, действующие на их развитие и признаки их приближения. Эти признаки выявляются в окружающей обстановке с целью предугадать момент и место наступления кризиса и оценить вероятность его наступления, чтобы вовремя сконцентрировать в нужном месте необходимые силы и средства, провести необходимые организационные изменения и принять превентивные меры, чтобы не допустить негативного развития кризиса. Так действуют сейчас службы экономической безопасности крупнейших российских и зарубежных компаний и холдингов.

  Аналогично решается задача противодействия недобросовестной конкуренции. Изучение конкурентов — часть деятельности деловой разведки (так называемая конкурентная разведка) помогает оценивать и прогнозировать действия конкурентов, направленные на дестабилизацию деятельности защищаемой компании и самого ее центра — управляющей подсистемы, нарушение информационных связей внутри компании. Результатом такого прогноза и исследования являются действия по принятию превентивных мер, защите центра управления компании, ее целостности, связей, репутации на рынке.

  Отдельным случаем этой задачи является противодействие недружественным слияниям и поглощениям. То, как происходит это сегодня, показывает, что менеджмент предприятий и службы экономической безопасности, захватываемых предприятий спохватываются только тогда, когда блокирующий пакет акций предприятия уже оказывается в руках конкурента, и он начинает активные действия по вытеснению действующего менеджмента, приступает к инициированию банкротства предприятия. А ведь вполне в силах службе, вооруженной методами бизнес разведки и отслеживающей информацию, по крайне мере, связанную с движением акционерного капитала компании, заранее увидеть и предугадать первые шаги, признаки начала такого недружественного поглощения, принять необходимые меры, которые могут оказаться гораздо менее дорогостоящими, чем применяемые тогда, когда этот процесс уже запущен и пошел в полную силу.

  Современные средства и технологии обработки разведывательной информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации. Оценивать динамику лояльности персонала, выявлять центры напряженности. Анализ информации от внутренних источников и клиентов помогает службам безопасности выявлять факты утечки конфиденциальной информации, инсайд-трейдинга, иной деятельности персонала против компании.

  6. Применение технологий деловой разведки для решения задачи управления безопасностью — задачи оптимизации расходования ресурсов на локализацию угроз — части общей системы управления рисками предприятия

  Учитывая то, что деятельность по управлению экономической безопасностью входит неотъемлемой частью в систему управления общими рисками бизнес-деятельности, все подходы базовой процедуры управления рисками справедливы и необходимо применяются и здесь. При этом подходы деловой разведки применяются на всех стадиях

  Базовой процедуры.

  Определение организационного контекста:

• цели, стратегии и задачи организации,
• основные заинтересованные стороны,
• взаимосвязи с окружением,
• определение критериев оценки рисков. Задачи деловой разведки — изучение обстановки и бизнес-процессов, выявление ключевых тематик и взаимосвязей. Взаимодействие с топ-менеджментом компании, получение от него однозначного понимания об имеющемся «вкусе к риску» — граничных условий для последующей оценки. Мониторинг изменений в бизнес процессах и «вкусе к риску».
  

  Идентификация рисков:

• составление перечня факторов, которые могут повлиять на деятельность организации. Задачи деловой разведки — выделение из исторического контекста и результатов коммуникации с топ-менеджментом компании влияющих факторов. Мониторинг появления новых факторов и исчезновения старых.

  Оценка рисков:

• определение величины возможных результатов (позитивных или негативных) воздействия неопределенных факторов и вероятность (правдоподобность) их наступления. Задачи деловой разведки — оценка вероятности проявления тех или иных факторов риска и подверженность компании тому или иному риску. Мониторинг тенденций изменения вероятности их проявления.

  Установление приоритетов рисков:

• упорядочивание факторов риска с целью отбора наиболее значимых с точки зрения влияния на деятельность организации. Задачи деловой разведки — классификация рисков с точки зрения их значимости, объединение рисков, имеющих сродство, в группы по видам. Мониторинг тенденций изменения значимости групп рисков.

  Выбор способа обращения с рисками:

• выбирается способ обращения с выделенными видами рисков и разрабатываются сценарные планы, предписывающие действия в случае наступления неблагоприятных событий.
• производится интеграция частных методов управления отдельными рисками в целостный план, что позволяет скоординировать действия на уровне организации в целом. Задачи деловой разведки — разработка совместно с другими службами компании возможных альтернативных сценариев управления отдельными группами рисков. Прогноз их эффективности, представление менеджменту рекомендаций для выбора наиболее эффективного плана управления рисками на уровне компании. Мониторинг и оценка отклонений реальных результатов от запланированных и выработка предложений по их коррекции.

  Наблюдение за факторами риска:

• отслеживаются факторы, входящие в модель деятельности, и в случае появления тенденции их выхода за определенные границы выполняется корректировка деятельности организации по сценарию, составленному на этапе планирования. В случае необходимости вносят изменения в содержание процедуры управления рисками, критериев и алгоритмов их оценки.

  7. Источники данных, силы и современные технологические средства деловой разведки.

  Источники данных

  Группы информационных источников:
  1. Опубликованные документы открытого доступа (книги, журналы, газеты, фирменные и рекламные издания и т.п.).
  2. Сведения, находящиеся в неопубликованных (конфиденциальных) документах, имеющихся на фирме, а также данные, которыми располагают ее сотрудники (например, результаты маркетинговых исследований, данные о планах, достижениях или неудачах конкурентов, полученные в ходе контактов на выставках или конференциях, при общении с реальными или потенциальными клиентами, торговцами и т.д.).
  3. Сведения, поступающие от внешних «агентов ДР», например, работающих в научных центрах, в других фирмах, в органах управления и т.д., а также сведения, полученные с помощью специальных технических средств и других действий, называемых «промышленным шпионажем».
  4. Фирмы, оказывающие услуги в сфере ДР на коммерческой основе, консультанты.

  Силы деловой разведки

  Силы деловой разведки представляют собой сотрудников, чьими непосредственными функциональными обязанностями является целеполагание, сбор данных, структурирование и хранение данных, анализ информации и ее распространение потребителям компании, то есть, сотрудников подразделения разведки. Надо сказать, что все чаще и чаще информационные подразделения служб безопасности корпораций в нашей стране начинают превращаться в службы разведки. Известный специалист по организации служб безопасности предприятий Василий Петрович Мак-Мак в последней редакции своей известной книги «Служба безопасности предприятия. Организационно-управленческие и правовые аспекты деятельности» не только включил в организационную диаграмму службы безопасности предприятия отдел разведки, но и приложил к общему описанию деятельности разработанное им положение о подразделении разведки, корпоративный нормативный документ, определяющий основные направления ее деятельности, функциональные обязанности ее сотрудников, права их во взаимоотношениях с другими подразделениями компании. Последнее немаловажно в связи с тем, что к силам деловой разведки корпорации относятся и сотрудники других подразделений компании, занимающиеся сбором и исследованием информации, поддерживающие коммуникацию с сотрудниками подразделениями разведки. Обратившись к иностранному опыту, как пример можно привести организационную структуру конкурентной разведки американской корпорации Motorola, которая была первой корпораций организовавшей такую структуру. Гибридная структура состоит из центрального отдела разведки, а также по одному-двум сотрудникам других подразделений, которым поручено поддерживать коммуникацию с отделом разведки. В совокупности в корпорации Motorola конкурентной разведкой занимается до 30 человек. Правильно построенное взаимодействие между подразделениями позволяет получить значительную экономию. Как показало исследование, проведенное в одной из европейских телекоммуникационных компаний, только за счет централизации закупки и обработки информации там за год экономится до 20 миллионов долларов. Необходимо сказать и о требованиях к высокому уровню интеллектуальных ресурсов, задействованных в работе службы деловой разведки. Это требует серьезного внимания к подбору персонала в службы ДР. Не смотря на, казалось бы, широкое предложение на рынке труда подобрать необходимых специалистов достаточно сложно.

  Технологии и средства деловой разведки.

  Учитывая этапы целеполагания, сбора, обработки данных, выделения полезной информации и ее хранения, создания и распространения новых знаний, технологическое обеспечение этих процессов по использованию и управлению информационными потоками становится важной частью деятельности деловой разведки. В настоящее время существует уже достаточно серьезный класс программ, которые используются корпорациями для нужд деловой разведки. Это корпоративные информационные системы, построенные на основе корпоративных сайтов в интранет, позволяющие собирать информацию и распространять ее. Это программы класса Deep Mining, позволяющие вести эффективный поиск в массивах данных и Интернете. Это СУБД, позволяющие создавать базы необходимых данных, досье, хранить эти данные и использовать их для анализа. Это системы класса Business Intelligence, позволяющие автоматически анализировать поступающие данные по заданным алгоритмам. Это новый класс прогнозирующих систем, которые в результате исследования информации могут оценивать тенденции развития объектов и вероятность проявления кризисных явлений, осуществлять мониторинг обстановки. Это системы выдачи знаний в соответствии с политикой информирования, программы визуализации результатов и формирования отчетов, такие как ситуационные центры и комнаты. Таким образом, создание структуры деловой разведки требует серьезной поддержки со стороны подразделения информационных технологий. Естественно, что сложный комплекс средств требует достаточно большого бюджета и организационно-правовых корпоративных норм.

  Деловая разведка, понимаемая как аналитическое обеспечение важных управляющих решений, которые принимают менеджеры высшего уровня управления, — это один из инструментов менеджмента, роль которого в условиях конкурентной борьбы явно недооценивается многими российскими руководителями и предпринимателями.

  Высокая эффективность службы деловой разведки может быть достигнута лишь в условиях высокого доверия к ней со стороны руководства фирмы. Такое доверие может быть оправдано только при правильном подборе руководителя службы ДР и обеспечения ее необходимыми ресурсами для реализации различных вариантов сбора и аналитической обработки исходных данных.

  Главное направление развития ДР — широкое использование электронной документации, особенно из многочисленных, и, в первую очередь, крупных; электронных баз данных, корпоративных информационных систем, использующих интернет-технологии, специальных компьютерных программ, прогнозирующих комплексов, систем мониторинга, отображающих и ситуационных центров.

  Участие ДР в обеспечении деятельности служб экономической безопасности позволяет резко повысить эффективность их деятельности по управлению общими рисками предприятий, управлению оптимальным расходованием корпоративных ресурсов на локализацию угроз бизнесу компании.

Конкурентная разведка (CI) - систематическая и этическая программа для сбора, анализа и управления информацией о внешней среде, которая может повлиять на планы компании, решения и операций .

Как известно, наиболее эффективная система экономической безопасности сегодня функционирует в США как на государственном, так и на корпоративном уровне. Поэтому представляет несомненный интерес система конкурентной разведки в частном бизнесе США .

Разведывательную деятельность осуществляет специально созданное подразделение, работающее в соответствии с требованиями, предъявляемыми к разведке .

Группы CI чаще всего встречаются в крупных фирмах, например, в фирмах Fortune 500 (рейтинг 500 крупнейших мировых компаний, критерием составления которого служит выручка компании). Для некоторых небольших фирм, на одного человека может быть возложена задача CI. Существуют оценки, что CI выполняют на определенном уровне от 80-и % до 90 % фирм посредством внутренних групп, аутсорсинга, или консалтинговых фирм .

Затраты по проведению CI, как правило, ограничиваются ставками нанятых аналитиков - от $800 до $3 тыс. в месяц на каждого.

Роль специалистов по CI состоит в перегонке, анализе и представлении собранной информации для осуществления управления. Этот детальный осмотр показывает существующие продукты на рынке, новые технологии (в частности, передовые технологии) на горизонте, как конкуренты отреагировали на предыдущие инициативы, сильные и слабые стороны конкурентов, и многое другое. Цель CI - получить преимущество над конкурентами и защитить свою фирму от их усилий. Принцип действия - «предупрежден, значит вооружен».

Некоторые фирмы используют упрощенные внешние источники, такие как интуиция исполнительного органа, чтение отраслевых журналов, или сплетни продавцов.

Основные возможности фирмы в связи с применением CI :

Прогнозирование изменений на рынке и действий конкурентов и поставщиков;

Выявление новых или потенциальных конкурентов;

Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;

Отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями;

Оценка целесообразности приобретения нового бизнеса;

Изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;

Изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;

Использование слабостей конкурента в своей рекламе;

Сбор информации о партнерах и клиентах.

CI - двусторонняя игра, т.е. конкуренты также собирают и анализируют данные о фирме.

Вся проблема конкурентной разведки не в том, что информации нет, а в том, что ее слишком много. Компании используют веб-страницы, пресс-релизы, и любые другие средства рекламы, они могут позволить себе показать свою продукцию, таким образом, увеличивая цену своих акции. Другими словами, они хвастаются, болтают, часто, когда они не должны этого делать. Иногда они врут. Задача CI - собрать всю эту информацию и собрать ее в единое целое так, чтобы главные руководители в фирме могли понять, что делают конкуренты, и что они планируют делать.

Классификация методов сбора информации CI :

1. Прямые и косвенные. Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.

2. Наружное наблюдение и проникновение. Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии. Проникновение лучше осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченными со стороны сотрудников консалтинговых компаний, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников. При особо серьезных случаях - жителей из другого города.

Приемы конкурентной разведки:

1. Сбор сведений из открытых источников.

При проведении конкурентной разведки можно использовать все, что найдется в общественной сфере (открытые источники):

1) информация Правительства;

3) базы данных в Интернете;

4) журналы и газеты, интервью и обзоры;

5) сбор и анализ финансовых отчетов;

6) выставки, конференции, семинары;

7) речи начальства;

8) информация от конкурентов, поставщиков, дистрибьюторов и клиентов;

9) сбор и анализ отраслевых маркетинговых отчетов.

Чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем в открытых источниках.

2. Сбор закрытых сведений.

Чем менее известен конкурент, тем меньше информации о нем в открытых источниках. Чаще всего приходится искать информацию в непосредственной близости от конкурента или непосредственно от него самого.

Здесь много зависит от артистизма «разведчика». Умение внушать доверие, провоцировать не самые лучшие чувства, тщеславие, в первую очередь, обеспечивает более половины успеха . Методами поиска информации здесь будут следующие:

1) опрос общих клиентов или общих поставщиков;

2) сбор сведений от бывших сотрудников, соискателей, конкурентов;

3) незавершенная или завершенная пробная покупка;

4) организация попытки сотрудничества или кооперации от своего имени, под видом потенциального поставщика или под видом сервисного поставщика;

5) опрос конкурента под видом маркетингового исследования;

6) провокация сотрудника конкурента адресным вопросом на форуме в Интернете;

7) сбор информации под видом соискателя;

8) организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица;

9) использование анонимного Интернет-знакомства с сотрудником конкурирующей организации;

Начиная с этого пункта, воплощение приемов в жизнь имеет смысл, если «на кону» очень и очень существенные суммы.

10) организация сотрудничества под видом сервисного поставщика от лица третьей компании;

11) организация попытки слияния от собственного лица;

12) организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки бизнеса конкурента) от третьего лица;

13) скрытое наблюдение за офисом, складом, сотрудниками, руководителями компании-конкурента с целью выяснения схем работы, поставщиков, покупателей, объемов продаж, возможных проблем, возникающих в ходе выполнения ключевых бизнес-процессов конкурента и слабых мест в данных бизнес-процессах ;

Характер конкурентной разведки предоставляет CI аналитикам этические дилеммы, как в работе которую они делают, так и в возложенных на них задачах. Этический кодекс предусматривается их профессиональной организацией, Общество Конкурентной Разведки Профессионалов (www.scip.org). Аналитики должны, конечно, соблюдать действующие законы, например в США, такие как Закон о коммерческой тайне (утвержден в 46 штатах) и закон о Шпионаже США от 1996 года, и должны уважать правила их собственной фирмы по вопросу информации. Они должны говорить правду, использовать свои собственные имена и принадлежности при проведении опросов или интервью.

Все способы, начиная с 14 пункта, нарушают законы, поэтому их можно отнести к промышленному шпионажу.

14) незаконное снятие информации с каналов связи (электронная почта, внутренняя корпоративная компьютерная сеть, телефоны), а также скрытое прослушивание офисных помещений (использование технических средств аудио, видео наблюдения), установка GPS-слежения за транспортом субъекта;

15) использование связей в государственных органах власти, правоохранительных органах, криминальной среде, банковской сфере;

16) копирование данных информационной системы конкурентов;

17) проникновение в информационную систему конкурента;

18) вербовка персонала конкурента;

19) внедрение своего персонала в структуру конкурента;

20) наружное наблюдение за контактами ключевых лиц организации-конкурента;

21) использование существующего сексуального объекта сотрудника конкурента как источника информации;

22) организация сексуального контакта сотрудника конкурирующей организации с последующим использованием объекта как информатора;

23) подкуп или шантаж сотрудников фирмы для разведывания необходимой информации;

24) хищение документов или продукции;

25) диверсия - вывод из строя промышленных и других объектов.

Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает).

Как пример того, когда компания переходит грань законности в поиске информации можно привести следующую ситуацию. Корпорация «Боинг» потеряла один миллиард долларов, будучи уличенной в краже секретных документов у конкурента - корпорации «Локхид». Сотрудник «Боинга» признался, что стал обладателем очень большого количества конфиденциальных бумаг конкурирующей компании, включая совершенно секретные бумаги о ценовой политике «Локхида» .

В приложении отражены методы промышленного шпионажа и альтернативные им технологии конкурентной разведки, а также уголовная ответственность за промышленный шпионаж на примере российского законодательства.

В Интернете большое число сайтов посвящены конкурентной разведке. При этом на некоторых из них можно произвести определенное сравнение фирмы с ее конкурентами. В качестве примера мной будут описаны два наиболее интересных, эффективных и бесплатных направления (метода) :

1. Сравнение посещаемости веб-сайтов - Compete.com.

Каждая организация хочет знать какая посещаемость у ее конкурентов и сравнить ее со своей.

Наиболее удобный инструмент для сравнения веб-посещаемости - Compete.com, здесь наиболее интересным является - отзыв уникальных посетителей. Этот сайт хорошо демонстрирует растет ли посещаемость вашего сайта по сравнению с сайтом конкурентов, показывает годовые циклы на рынке, чтобы в дальнейшем помочь сделать собственную аналитику. Сайт не может быть эффективным при небольшой посещаемости (меньше чем 20.000 уникальных посетителей в месяц). Там просто не хватает данных, чтобы сделать точные тенденции.

На Compete.com можно сравнить до пяти участков за раз, и создать сохраняемые портфели до пяти сайтов каждый.

Пример сравнения посещаемости yandex.ru и google.ru с использованием данного сайта представлен на рис. 3.5 и рис. 3.6.

Рис. 3.5 Данные по посещаемости сайтов yandex.ru и google.ru за март 2011 года

Таким образом, из рис. 3.5 видно, что посещаемость yandex.ru в 3 раза превышает посещаемость сайта google.ru. А также видно месячное и годовое изменение посещаемости.

Рис. 3.6 Посещаемость сайтов yandex.ru и google.ru за год (с апреля 2010 г. по март 2011 г.

Также очень полезным можно назвать сайт AttentionMeter.com, который объединяет данные Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa и Technorati в одном месте. Это удобно, но анализ не такой глубокий, как на отдельных сайтах.

2. Поиск уровня в поисковых системах MarketLeap.com

Чтобы добиться успеха в посещаемости сайта фирмы в Интернете, необходимо знать, как высока позиция сайта в поисковых системах. Данный показатель, используемый для измерения количества проиндексированных страниц в поисковых системах, называется насыщением поисковой системы. Его можно найти перейдя в любую из основных поисковых системах (Google, Yahoo, MSN, Yandex) и ввода специальных поисковых фраз для каждого сайта, в котором есть заинтересованность. Но есть более простой способ - MarketLeap.com. Его поисковая насыщенность может сравнивать до пяти сайтов. Пример работы данного сайта изображен на рис. 3.7.

Рис. 3.7

Таким образом, лидирующее место по положению в поисковых системах у mail.ru, второе место у yandex.ru и последнее у rambler.ru.

Так же, как фирма выполняет конкурентную разведку о других фирмах, они также будут выполнять конкурентную разведку. Необходимо не раскрыть то, что фирма делает и что она может сделать. Предприятие не должно раскрывать слишком много, а должно ограничить поток информации по мере возможности. У публичных компаний также есть минимум информации, которую она должны разглашать. И ненужно раскрывать больше. Реальные секреты фирмы - это ее намерения.

Изучение себя так же, как конкурентов поможет определить, что конкуренты будут искать и соответственно то, что нужно защищать.

Вопрос об отличиях контрразведки и разведки в бизнесе регулярно становится предметом дискуссий на различных площадках, где обсуждаются вопросы конкурентной разведки. Необходимо отметить, что в настоящее время очень часто происходит смешение понятий разведки и контрразведки, зачастую это происходит оттого, что многие отечественные и зарубежные специалисты вольно или невольно относят разведывательную деятельность в предпринимательстве исключительно к сфере безопасности, т.е. обороны от противоправной деятельности конкурентов, криминальных структур, проявления фактов промышленного (коммерческого) шпионажа, мошенничества и иных действующих рисков . По мнению многих авторов, конкурентная контрразведка бизнеса - прерогатива в основном служб безопасности.

Конкурентная контрразведка - комплекс физических, технических, организационных и оперативных мероприятий, направленных на эффективное предупреждение, выявление и пресечение разведывательно-подрывных действий со стороны конкурентов и иных агрессоров.

Если рассматривать сторону контрразведовательной деятельности, которой занимается служба безопасности организации, то можно перечислить следующие методы:

1. Контрразведывательные меры на физическом уровне:

Ограничение или прекращение возможностей несанкционированного (неконтролируемого) доступа в офисные помещения посторонних лиц;

Обеспечение надежной охраны и наблюдения за периметром и местами возможного доступа в помещения в нерабочее время.

2. Организационные контрразведывательные мероприятия:

Выработка четкой линии поведения сотрудников в общении с посетителями, общей организованности рабочих мест, мест хранения документации, расположения офисной техники, и т.п. ;

Ограничение оборота документации, информации, содержащей коммерческую тайну, вне офиса и в нерабочее время, а также допуск к корпоративным секретам только определенного круга лиц;

Введение и контроль режима соблюдения коммерческой тайны;

Ставить на бумаги гриф секретности, конфиденциальности;

Разграничить обязанности и функции отделов таким образом, чтобы каждое подразделение имело доступ к ограниченной части закрытой информации ;

Проверка и тестирование кандидатов на получение работы (индивидуальные тестирования, тщательные собеседования, проверке их прошлых мест работы, причин увольнения ;

Усовершенствование системы мотивации персонала, поддержание конкурентоспособной системы оплаты труда и бонусных начислений, в комплексе с четко определенными и практически эффективными мерами наказаний;

Поддержание трудовой дисциплины, субординации, состязательности и командного духа в компании, выработка корпоративной идеологии и внутренних морально-этических правил;

Регулярная проверка мусора, в котором могут быть спрятаны похищенные дискеты, распечатки и т.п. .

Практика показывает, что большая часть (более 75 %) утечек происходит не по злому умыслу, а из-за ошибок, невнимательности, безалаберности, небрежности работников.

3. Контрразведывательные мероприятия технического характера:

Организация и поддержание эффективной системы компьютерной безопасности, мониторинг входящих и исходящих электронных отправлений с корпоративных или Интернет-ресурсов (личная почта, ICQ, социальные сети) сотрудников;

Периодическая проверка офисных помещений на наличие подслушивающих устройств, других технических средств шпионажа.

4. Оперативные контрразведывательные мероприятия:

Внутренние - периодическое наблюдение за деятельностью отдельных сотрудников, мониторинг соединений абонента корпоративной мобильной связи, анализ отчетов сотрудника в комплексе с результатами наблюдения за ним;

Мероприятия по контрнаблюдению при проведении важных встреч, переговоров, сделок вне офиса и на чужой территории;

Оперативные контрразведывательные мероприятия внешнего характера (постоянная информированность о возможной разведывательно-подрывной деятельности конкурентов, выявлении угроз ).

Контрразведовательная деятельность не должна содержать только активные методы оборонительного характера на «своей территории». Организации необходимо осуществлять активные меры обороны на территории конкурента, например, внедряя разведчиков в фирмы-конкуренты не для того, чтобы искать информацию о них, а для того, чтобы узнать, что же конкуренты хотят узнать о нас и как они проводят конкурентную разведку относительно нашего предприятия.

Таким образом, можно сделать вывод, что конкурентная контрразведка не менее важна, чем конкурентная разведка.

Есть такое выражение: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Примерно то же можно сказать и про отношения с конкурентами. Конкурентная разведка (по-английски это звучит как competitive intelligence) является существенным аспектом ведения бизнеса. Недооценивать соперников нельзя, равно как нельзя считать себя выше их.

Возможно, пока у вас дела идут лучше, а клиенты с благодарностью возвращаются, утверждая, что только здесь они нашли то, что искали. Со временем ситуация может поменяться, поэтому необходимо знать инструменты конкурентной разведки и умело ими пользоваться, чтобы не потерять завоеванные позиции и упрочить их.

В чем заключается конкурентная разведка

Конкурентная разведка включает в себя мониторинг действий конкурирующей фирмы. При необходимости реально контролировать одновременно несколько компаний: анализировать их деятельность, собирать данные (например, кому, сколько и по каким ценам был продан товар в прошлом месяце). Полученную в результате информацию следует обработать и сделать соответствующие выводы, скорректировав собственные действия (скажем, слегка снизить цену или предложить льготные условия для привлечения большего числа партнеров).

Принятые решения, основанные на данных конкурентной разведки, могут носить как стратегический, так и тактический характер. В Международном обществе профессионалов конкурентной разведки, определяя понятие «конкурентная разведка», особо подчеркивают, что методы сбора информации законны и никогда не противоречат этическим нормам. Здесь разведка - это не инструмент слежки с намереньем навредить, а прежде всего анализ деятельности конкурентов, поиск их уязвимых мест, попытка предугадать их следующий шаг.

Разумеется, поиск разведданных ведется тайно, а информация, полученная при этом, носит конфиденциальный характер. Основная цель такой разведки - установить, насколько конкурент опасен, как высок его потенциал. И, сделав определенные выводы, вынести для своей компании экономическую выгоду. Получить скрытые от посторонних глаз данные (например, уровень продаж по интересующей категории) можно, увы, только особыми методами. Порой применяемые средства могут противоречить принципам честной конкуренции.

Конкурентная разведка и промышленный шпионаж

Эти два понятия часто путают, считая, что они тождественны. На самом деле у них есть весьма существенное отличие - метод сбора информации. В конкурентной разведке применяются исключительно законные способы - открытые и общедоступные источники, правда, не всегда опубликованные. Под источниками подразумеваются не только бумаги или цифровые носители, а прежде всего люди (сотрудники компании-конкурента, их клиенты, поставщики). Все они в профессиональной среде носят название «неопубликованные источники».

Во время работы по сбору информации в конкурентной разведке закон не нарушается, равно как и нормы морали. Профессионалы утверждают, что львиная доля необходимых данных находится в открытом доступе, нужно всего лишь знать, где искать, и правильно интерпретировать найденные сведения. Поэтому необходимость в подслушивании и подглядывании отпадает за ненадобностью.

Хорошая конкурентная разведка использует источники и внешние, и внутренние. Ко вторым может относиться непосредственно та организация, для которой и ведется сбор данных.

Внутренние источники — собственные сотрудники компании (например, аналитики). Они с легкостью способны просматривать публикации в газетах, научные статьи и исследования, напрямую касающиеся сферы деятельности конкурента. Это поможет составить впечатление о его работе. Отвечающие за снабжение в компании люди могут в незатейливой беседе с поставщиком, сотрудничающим в том числе и с конкурентами, выяснить, как обстоят у них дела (много ли и что заказывают и прочее). Примерно то же реально узнать от общих торговых представителей.

Вторичные источники информации — здесь речь идет об открытых источниках (интернет, подробное изучение всех сервисов компании, исследование докладов на всевозможных конференциях, выставках и т.п.).

Ведение конкурентной разведки позволяет организации получить спектр определенных преимуществ , таких как:

• предсказывать возможные колебания рынка;
• быстро реагировать на малейшие изменения;
• предугадывать шаги конкурентов;
• здраво оценить перспективу по расширению компании;
• идти в ногу со временем: пользоваться современными научными достижениями, упрощая свою работу и делая ее более эффективной;
• обнаружить новых конкурентов;
• знать о своих конкурентах все;
• выявить предателей из числа собственных сотрудников;
• изучить опыт других, чтобы, учитывая их промахи, самим не допускать тех же ошибок;
• изучить положительный пример работы и взять себе на вооружение проверенные методики ведения дел.

Идти по уже проторенной дороге куда проще, чем прокладывать путь самостоятельно. Работа с профессионалами в конкурентной разведке позволяет опережать соперников, экономя собственные ресурсы (и финансовые, и человеческие). Конкурентная разведка дает возможность бороться с противником не одному, а с помощью целого ряда помощников.

Мнение эксперта

Не стоит недооценивать конкурентную разведку

Павел Ковалев,

Когда руководство бизнеса слишком многого ждет от конкурентной разведки, полагая, что полученные ею данные помогут улучшить дела, компания зачастую терпит убытки, прежде всего теряя деньги на гонорарах за аналитику, мониторинг, которые приходится платить соответствующим специалистам по поиску информации. Хотя пренебрегать возможностью подсмотреть за конкурентами, узнать о них что-то важное (не исключено, что они применяют какое-либо ноу-хау в работе) не стоит. Здесь главное — соблюсти золотую середину. Все хорошо в меру.

Особенно опасно чрезмерное увлечение сбором разведданных на начальном этапе развития бизнеса. Ведь в период становления, когда о рентабельности пока речь не идет, дополнительные траты совсем ни к чему. Да, когда человек только открывает, скажем, фирму по выдаче микрозаймов, ему жизненно необходимо проконсультироваться со специалистами по микрокредитам, которые знают и понимают, как функционируют подобные офисы у конкурентов. Это позволит понять, чего ожидать, на что обратить большее внимание, какие сложности чаще всего возникают. Дабы не переплачивать за услуги консультантов, нужно больше работать самостоятельно, изучая сферу, в которой собираетесь развиваться и получать доход.

Логично, что для успешной выдачи микрозаймов прежде всего надо найти хорошее место под офис. Обязательное условие - высокая проходимость, большой человеческий трафик. Желательно, чтобы поблизости находился крупный торговый центр, тогда люди, желая здесь и сейчас купить понравившуюся вещь, охотнее будут оформлять займы. Далее идет проблема проверки на платежеспособность. Для этого понадобится установка специального программного обеспечения. Помимо всего перечисленного, в микрозаймах существует масса нюансов, как, собственно, и в любом бизнесе. Для успеха предприятия экономить на подготовке нельзя.

Конкурентная разведка с точки зрения закона

Главный закон Российской Федерации, Конституция, гласит следующее: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом». Следовательно, ничем противоправным и противозаконным конкурентная разведка не занимается, так как собирает лишь те данные, которые «лежат на поверхности».

Более того, отечественное законодательство четко определяет понятие массовой информации как общедоступного источника аудио и видеофайлов, сообщений и материалов, а также печатной продукции. Четкого адресата у массовой информации нет, так как по закону она предназначена для неопределенного круга лиц. Отдельно термин «информация» понимается как всевозможные сообщения и материалы. При этом в ФЗ от 27.12.1991 г. № 2124-1 «О средствах массовой информации» (в редакции от 03.07.2016 г.) понятия «сообщения» и «материалы» отождествляются. Следовательно, информация здесь воспринимается как что-то, что непременно должно находиться на определенном вещевом носителе (например, в газете).

Таким образом, мы видим два совершенно разных по своей сути подхода к определению понятия «информация». Для кого-то, возможно, это покажется несущественным либо слишком отвлеченным от реальной жизни. Но когда речь заходит, например, о подозрении в разглашении конфиденциальной информации, каждая мелочь приобретает колоссальное значение.

Принятый в июле 2004 г. ФЗ № 98 «О коммерческой тайне» двояко трактует понятие «передача информации». В одном случае это физическая передача данных с использованием материального носителя, а в другом - распространение информации в любой форме, в том числе и устной.

Правовое регулирование в информационной сфере полагается на следующие позиции:

1. свободный поиск, получение, передача, производство и распространение информации не противоречащим законам методом;
2. исключительно федеральные законы могут каким-либо способом ограничивать допуск к информации;
3. деятельность государственных органов всех уровней (федеральных и региональных) должна быть открыта для общественности. Исключения составляют особые случаи, обозначенные в законодательных актах.

Как видно из всего вышеперечисленного, вся информация делится на открытую, или общедоступную, и с ограниченным доступом . Вторая в силу определенной специфики разделяется на две подкатегории:

• секретную (конфиденциальную);
• государственную тайну.

Если информация не подходит ни под одну из приведенных подкатегорий, она автоматически считается открытой. Термин «конфиденциальная информация» обозначен в ФЗ № 149 от 27.07.2006 г. «Об информации, информационных технологиях и защите информации» как документированная информация с ограниченным по закону доступом.

Какую именно информацию можно считать конфиденциальной, прописано в Указе Президента РФ от 06.03.1997 г. № 188: «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера». Исходя из требований данного документа конфиденциальными считаются:

• сведения о частной жизни гражданина РФ, а также его персональные данные (номер и серия паспорта, адрес регистрации и прочее). Исключением являются случаи, когда распространение подобной информации в СМИ предусмотрено законом;
• материалы судопроизводств, а также процессуальных, уголовных дел;
• данные, допуск к которым имеет ограниченный круг лиц (служебная тайна);
• материалы, касающиеся профессиональной деятельности. Это медицинская и адвокатская тайна, переговоры по телефону, вся корреспонденция и тому подобные сведения, разглашение которых запрещено Конституцией РФ и рядом федеральных законов;
• информация о новом изобретении, принципах его работы, чертежи считаются конфиденциальными до момента опубликования.

Цель конкурентной разведки

Цели формирования собственного отдела по конкурентной разведке следующие.

1. Узнать направления дальнейшего развития конкурентов. Обладая подобной информацией, вы как владелец бизнеса сможете скорректировать собственную работу.
2. Определить, в чем силен ваш соперник. В бизнесе важно знать преимущества конкурентов. Тогда никогда не придется удивляться успехам других, не понимая, почему так происходит. Порой стремление угнаться за соперником отнимает слишком много сил, и, возможно, целесообразнее будет направить свой потенциал на развитие иных аспектов.
3. Верно проведенный анализ конкурентной разведки даст возможность повысить конкурентоспособность. Скажем, оснастив собственное предприятие тем же оборудованием, которое стоит у конкурентов, можно начать изготавливать в сутки большее число единиц продукции, тогда повысится оборот и, следовательно, появится возможность для демпинга. В то же время конкуренты себе такого позволить не смогут, а ваши продажи вырастут и, соответственно, поднимется прибыль. Переманив покупателей у клиента, понизив цены, вы получите реальный шанс убрать соперника с рынка, так как снижать стоимость до вашего уровня он не сможет, а покупать его товар по его завышенной цене вряд ли кто-то согласится.
4. Перед тем как входить на рынок, всегда необходимо правильно оценить, насколько он заполнен. Конкурентная разведка даст представление о количестве конкурентов, их размерах и о том, как долго они находятся в этом бизнесе. Производить оценку размеров рынка можно и в течение работы, чтобы иметь представление о том, куда двигаться.
5. Определить, почему ваши конкуренты продают ту же продукцию, что и вы, но по более низкой цене. Может оказаться, что на них работают особенные поставщики, комплектующие у которых дешевле. Или их логистика выстроена грамотнее, что позволяет экономить на издержках. Такие данные, безусловно, бесполезными не станут.
6. Информацией мало обладать, нужно понимать, как ею распорядиться с максимальной выгодой для себя. Поэтому к полученным в результате конкурентной разведки данным необходимо отнестись со всей серьезностью, иначе все усилия окажутся напрасными.

Задачи, которые решает ведение конкурентной разведки:

• нахождение в продукции конкурентов редких свойств, которые обуславливают их популярность у клиентов;
• выяснение цен у соперников, чтобы понимать, насколько их деятельность прибыльна (каково соотношение доходов и расходов);
• понимание того, какими способами пользуются конкуренты, чтобы провести свой товар на рынок;
• нахождение тех, кто финансирует конкурентов (возможно, их инвесторов больше заинтересует ваше предложение);
• выяснение, на каких условиях соперники работают с поставщиками (не исключено, что те предоставляют им материалы по более низким ценам, необходимо понимать причину этого);
• выявление промахов в работе конкурентов;
• понимание того, в каком направлении соперники планируют двигаться.

На каких принципах должна основываться конкурентная разведка

1. Принцип целевой направленности. Формулировать цели и задачи сбора информации надо конкретно, также важно четко анализировать полученные сведения.
2. Принцип полноты. Нельзя пренебрегать никакими источниками, любая информация важна и обязательно пригодится в работе.
3. Принцип достоверности. Не все источники будут откровенны, возможно, кто-то захочет слегка слукавить. Может оказаться, что сведения окажутся устаревшими.
4. Принцип прогнозируемости . Наперед все знать никому не дано, но определять векторы развития все же необходимо.
5. Принцип постоянства . Конкурентная разведка не может вестись от случая к случаю. Работа отдела по сбору данных о соперниках на рынке должна быть регулярной, тогда изменения в деятельности конкурентов будут заметны сразу, и вы всегда сможете отследить все в динамике.
6. Принцип изменяемости . Профессионалы по сбору и обработке разведданных всегда вовремя увидят, когда что-то в работе конкурентов изменится.
7. Принцип разумной достаточности : превышать необходимый для работы объем собранной информации не стоит, так как данные из полезных могут превратиться в нецелевые. Значит, труд специалистов был напрасным.
8. Принцип общности : составлять отчеты, основанные на анализе конкурентной разведки, лучше на понятном и простом языке, без особых сложностей и специфических терминов.
9. Принцип доступности : применение любых доступных источников: как для получения информации, так и для ее обработки.
10. Принцип познаваемости : выявление причинно-следственных связей.
11. Принцип учета особенностей : подходить к изучению совершенно разных предприятий с одной точки зрения нецелесообразно. Важно учитывать специфику, как производственную, так и национальную, религиозную и другие.
12. Принцип наступательности : надо стараться не столько догнать своих конкурентов, сколько сразу перегнать.
13. Принцип своевременности : полученную в результате конкурентной разведки информацию специалисты должны предоставлять руководству оперативно, в противном случае сведения перестанут быть актуальными, а работа самой разведки станет бесполезной.
14. Принцип уменьшающейся ценности (полезности ): собранную информацию необходимо соотносить с реальностью в плане ее актуальности, то есть нужно постоянно обновлять ранее полученные данные.

Какие методы конкурентной разведки существуют

Прямые - это методы, при которых выясняются особо важные данные, напрямую касающиеся текущей деятельности (скажем, показатели рентабельности за квартал у конкурирующей фирмы, которые она публиковала в средствах массовой информации).

Косвенные - когда интересующая информация находится в источниках, которые на первый взгляд бесполезны. В конкурентной разведке именно косвенные методы применяются чаще всего, так как они доступнее других, но с ними необходимо правильно работать.

Работая косвенным методом, можно узнать о конкурентах много нового:

• изучая их товары и сравнивая со своими;
• участвуя в профессиональных выставках или просто посещая их;
• внимательно исследуя все отчеты, которые компания выставляет для всеобщего обозрения;
• проводя беседы как с действующими, так и с бывшими сотрудниками и партнерами конкурентов;
• анализируя все рекламные кампании (выпуск буклетов, газет, плакатов);
• анализируя, что пишут и что говорят о конкурирующей фирме в профессиональной среде.

Получение информации из открытых источников:

• просмотр рекламы;
• походы по выставкам, конференциям, семинарам;
• доскональный разбор всех отчетов о финансовой деятельности.

Установление закрытых сведений:

• беседы с общими поставщиками и клиентами, бывшими сотрудниками, теми, кого по разным причинам конкуренты не взяли на работу. Пригодится даже информация от других участников рынка;
• ложная попытка что-то купить у конкурентов (например, начать оформлять заказ, но в самый последний момент отказаться);
• напрямую предложить сотрудничество;
• начать сотрудничать, представившись поставщиком, желающим заключить контракт;
• собирать информацию можно и как претендент на освободившуюся вакансию;
• через интернет попытаться установить дружеские связи с сотрудниками конкурентов (здесь подойдут социальные сети). Разумеется, профиль должен быть вымышленным.

Методы промышленного шпионажа отличаются радикально: вскрытие электронного почтового ящика, установка «жучков» в телефонах, ведение скрытых аудио- и видеозаписей заседаний, переговоров и прочих важных мероприятий. В нем вообще практически нет запрещенных технологий. В ход идут абсолютно все способы, даже самые низкие, например, шантаж.

В отечественном шпионаже часто используется так называемый административный ресурс, когда в качестве источников информации выступают нечистые на руку госслужащие всех уровней. Естественно, здесь уже не идет речь о соблюдении норм морали, ведь нарушается закон. Ярким примером промышленного шпионажа служит случай с «ТагАЗом»: завод заплатил девять миллионов долларов штрафа после того, как выяснилось, что при производстве машины модели «седан С100» применялись технологии, незаконно полученные от южнокорейской компании Daewoo.

Основной критерий способов, применяемых в шпионаже, — это их эффективность. Здесь мало кто задумывается, насколько этичны данные методики. Характерен случай, когда в конкурентную компанию звонит человек и представляется новым сотрудником фирмы, ведущей их юридические и бухгалтерские дела. Для убедительности называются все реквизиты и прочие сведения. Естественно, у собеседника не остается поводов для недоверия, поэтому он с легкостью отправляет на продиктованный обманщиком электронный адрес служебные документы, содержащие коммерческую тайну.

Мнение эксперта

При изучении рынка обращайте внимание на минусы

Павел Ковалев,

эксперт в области ресторанного бизнеса

На самом деле конкурентная разведка - лишь вспомогательный инструмент, не более. Возлагать на нее слишком большие надежды нельзя, как нельзя просто взять чужую бизнес-идею и воплотить ее. Успех в таком случае не обеспечен. Даже при покупке франшизы всегда встречаются как удачные, так и неудачные проекты, хотя исходные условия были у всех одинаковые. Поэтому всегда необходимо привносить что-то свое, какую-то свою изюминку.

При запуске стартапа вовсе не обязательно уделять слишком большое внимание изучению конкурентов. Например, вы хотите открыть собственный магазин по продаже видеоигр, приставок и всего, что связано с игровой индустрией. Чтобы понять, с какого товара лучше начать, достаточно обойти буквально пару-тройку подобных торговых точек. Их ассортимент скажет вам все ничуть не хуже, чем отчеты самых опытных аналитиков.

Причем при посещении магазинов лучше всего заострять внимание не недостатках, таких как нерасторопность персонала, неудачная выкладка товара, неверное месторасположение, слишком завышенные цены и прочее. При желании можно поговорить с покупателями и узнать их мнение. Умелое использование полученной информации позволит вам избежать многих ошибок.

Увы, но тот же подход неприемлем при изучении преимуществ. Применение тех же маркетинговых ходов вызовет лишь смех у клиентов, так как они уже все это видели в другом магазине. Обязательно придумайте что-то по-настоящему свое, неповторимое и уникальное.

Как осуществляется конкурентная разведка в интернете

Прогресс не стоит на месте. Если еще каких-то двадцать лет назад для получения необходимой информации приходилось вручную пересматривать и перечитывать горы бумаг, то сегодня, благодаря Всемирной паутине, процесс заметно упростился. Интернет теперь такая же обыденная часть нашей жизни, как чашка кофе по утрам.

Поэтому задача конкурентной разведки, помимо тех, что мы уже перечислили выше, — это еще и наладить грамотную слежку в Интернете. Специалисты в области получения разведданных в обязательном порядке должны уметь пользоваться социальными сетями, поисковыми и другими интернет-ресурсами.

Современные средства поиска информации в интернете делятся на следующие.

• Каталоги

Каталоги классифицируют информацию по заданному принципу. И занимаются наполнением каталога непосредственно люди, специалисты в IT-технологиях. Каталоги составляются не по индексу, а по описанию сайта. Например, руководство ставит задачу: провести анализ всех сайтов по недвижимости, которые ориентированы на вторичное жилье (скажем, для мониторинга уровня цен).

• Информационно-поисковые системы

Сокращенно название звучит как ИПС. Данные системы, в отличие от каталогов, осуществляют поиск информации, основываясь на индексе. ИПС обычно хорошо помогают в поиске на узкоспециализированные темы или для нахождения дополнительных сведений (для придания полной картины).

• Метапоисковые системы

Такие системы включают в себя и ИПС, и электронные каталоги. Они позволяют значительно сузить круг поиска, так как выдают уже отфильтрованную информацию. Чаще всего к метапоисковым системам прибегают на первоначальных этапах интернет-разведки.

• Системы мониторинга и контент-анализа

Здесь работа построена следующим образом: человек задает тему для поиска и определяет круг сайтов, а система самостоятельно мониторит и выдает информацию в виде проанализированных данных. Кроме того, система скачивает необходимые данные. В отличие от стандартных поисковых систем здесь возможно детализировать свой запрос, не боясь, что поиск будет вестись по отдельным словам. Подобные системы позволяют хранить у себя документы, с которым впоследствии можно работать и редактировать.

• Системы управления знаниями (datamining, textmining)

По сути, эти системы не столько следят за документами и людьми, сколько анализируют их связи между собой внутри компании. Ярким примером работы систем управления знаниями является случай, когда программа автоматически устанавливает, что люди знакомы давно, до начала работы в одной фирме. Подобный вывод делается на основе анализа их анкетных данных: совпадают место учебы (одна школа) и год выпуска. Естественно, что полученные сведения идут на повышение конкурентоспособности.

• Специализированные системы конкурентной разведки

Это полностью профессиональные средства. Они работают со специфическими методами поиска, которые ориентированы именно на решение задач конкурентной разведки.

Специализированные системы ищут:

• новости в СМИ: электронные, интернет-версии печатных изданий и ТВ-передач;
• файлы:
• людей;
• данные в архивах (в том числе музыкальных);
• картинки;
• товары по типам магазинов (одежда, обувь, книги);
• на местных ресурсах, регионального значения.

Выделяют следующие группы инструментов конкурентной разведки в Интернете:

• рекламная статистика;
• по ключевым словам;
• социальные сети;
• списки сайтов по популярности;
• ликбилдинг;
• средства по поиску упоминаний;
• универсальные инструменты.

Средства для поиска в сети необходимо четко подбирать, так как самая универсальная и современная система не даст результатов, когда запросы формируются нечетко, а полученная информация интерпретируется неверно.

Системы конкурентной разведки разработаны для того, чтобы принятие решения не происходило по наитию, чтобы прогнозы строились не по принципу «возможно, будет так», а с учетом реальных и достоверных данных.

Мнение эксперта

Знайте своего конкурента по всем позициям

Борис Воронцов,

владелец и директор «Информант», Нижний Новгород

В бизнесе действует негласное правило, которое обязывает знать о конкуренте как можно больше: что и по каким ценам он продает, кому продает, как обстоят взаимоотношения с поставщиками, что про него говорят в других компаниях, какая обстановка в коллективе, уровень заработной платы и многое другое. Считается, что большую часть официальной информации можно почерпнуть с корпоративного сайта. Но это работает лишь в том случае, когда сайт оперативно обновляется и вообще функционирует.

Чтобы твое коммерческое предложение выглядело более привлекательно на фоне остальных, ты должен хорошо представлять себе своих конкурентов, знать их возможности и недостатки. Для этого и проводится мониторинг конкурентной среды. Конкурентная разведка является, пожалуй, одним из немногих реально работающих способов выйти на лидирующие позиции на рынке. Учиться лучше на чужих ошибках.

С помощью каких инструментов конкурентная разведка в сети принесет свои плоды

Инструмент 1. Google Alerts — инструмент для отслеживания упоминаний

Google Alerts присылает на ваш электронный адрес все сведения об интересующей вас компании. Письма приходят при любом упоминании со ссылками на конкретные интернет-ресурсы. Причем такая своеобразная слежка ведется по заданным параметрам. Также можно регулировать, с какой периодичностью будут приходить уведомления (скажем, 1 раз в неделю). Соответственно, каждый понедельник на вашем почтовом ящике будет список всех упоминаний за расчетный период.

Инструмент 2. SocialMention — отслеживание упоминаний в блогосфере, в соцсетях и на видеосервисах

SocialMention ищет по ключевым словам (бренды, имена и прочее). Информация выдается в виде RSS-потока, на который пользователь может подписаться.

Инструмент 3. Advse - статистика поисковой рекламы в Яндексе & Google

Инструмент 4. Whois - сервис для проверки доменов

В интернете существует множество сайтов, миллионы людей зарегистрировали себе домены. Чтобы не сидеть и не придумывать какое-то слишком оригинальное доменное имя, проще проверить его через Whois. Сервис осуществляет поиск по всему миру, включая национальные доменные зоны.

При желании пользователь может узнать больше о домене: имя владельца, страну и его контактные данные для обратной связи. Whois пишет, свободен ли домен для продажи.

Инструмент 5. Topsy — инструмент для социальных медиа

Topsy ориентирован на сервис коротких сообщений Twitter, причем по заданному пользователю Topsy просматривает все его сообщения, начиная с 2006 года.

Инструмент 6. Wordstat.yandex - сервис подбора слов

Wordstat.yandex - сервис подбора слов, то есть человек, используя данный сервис, может выяснить наиболее популярные запросы и скорректировать под них сайт своей компании, чтобы во время поиска потенциальный клиент обнаруживал именно его.

Через Marketing Grader специалисты следят за постами конкурентов во всех социальных сетях, блогах, SEO сфере и так далее: насколько соперники активны, как часто пишут и о чем.

Инструмент 8. SpyWords - анализ ключевых слов конкурентов

SpyWords - русский сервис. Ищет в SEO- и PPC-структурах. С помощью SpyWords можно составить представление о сумме денег, которую ваши конкуренты тратят на маркетинг (рекламу, исследования и прочее). Также SpyWords позволяют наблюдать за развитием сайтов конкурентов.

Инструмент 9. Competitive Research & Keyword Research Gadget — анализ конкурентов и ключевых слов

Это больше виджет, нежели отдельный поисковый инструмент. Он собирает данные с вашего ресурса, создавая специальную кнопку, при использовании которой можно увидеть анализ сайта.

Как работает автоматизированная система конкурентной разведки

Вышеперечисленные сервисы выполняют ряд функций.

• Сбор данных - прямое направление. Так называемые поисковые роботы собирают данные из Интернета, руководствуясь заданными критериями.
• Накопление и хранение данных - полученные от поиска сведения могут долгое время находиться в архивах. Для большого объема информации разработаны отдельные хранилища: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes и так далее.
• Рубрикация - возможен как самостоятельный ввод категорий, так и автоматическое распределение.
• Поиск данных.
• Построение отчетов на основе данных от поиска по запросу и анализа полученной информации по заданной теме.
• Построение причинно-следственных цепочек - происходит по математическим моделям нейронных сетей.
• Моделирование данных . Здесь речь идет о прогнозе на будущее, который программа создает на основе анализа полученных сведений.

1. Воронов Ю.П. «Конкурентная разведка»

Книга Воронова говорит, что в бизнесе необходимо четко понимать, что положение на рынке не меняется само по себе, в этом всегда есть происки конкурентов. Следовательно, надо держать руку на пульсе. Именно это и помогает делать конкурентная разведка. В конкурентной разведке информация всегда целевая, предназначенная для решения конкретных задач.

1. Ющук Е.Л . «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей»

Евгений Ющук «Конкурентная разведка» — это учебник, но информация в нем подается с легкостью и простотой. Книга идеальна для новичков в профессии, так как здесь повествование начинается с азов. Подойдет издание и тем, кто уже успел немного разобраться в тонкостях и желает дальше самосовершенствоваться, узнавая что-то новое.

1. Р. В. Ромачев, Ф. Г. Меркулов «Энциклопедия деловой разведки и контрразведки»

Эта книга не столько учит, как искать информацию, а сколько рассказывает о том, как защититься от конкурентов и не дать им возможности узнать о вас слишком много.

1. Larry Kahaner «Competitive Intelligence: How to Gather, Analyze, and Use Information to Move Your Business to the Next Level»

1. Leonard M. «The New Competitor Intelligence: The Complete Resource for Finding, Analyzing, and Using Information. About Your Competitors (New Direction Business)»

Словосочетание «деловая разведка» в общественном сознании прочно ассоциируется с неким шпионским набором: жучками и хакерскими атаками; запуском «кротов» в конкурирующую фирму и подкупом ее сотрудников; взломом сейфов, шантажом и прочее. Стереотип сложился довольно устойчивый, но насколько он соответствует истине?

У многих бывали времена, когда возникала острая необходимость найти рабочее место с более достойным заработком. И вот она удача - солидная компания объявляет об открытии свободной вакансии на одну из руководящих должностей. На посланное Вами резюме приходит положительный отзыв, но …«предлагается заполнить подробный опросный лист».

Наконец следует приглашение на собеседование. В самой благожелательной обстановке и поочередно, несколько сотрудников компании-работодателя выясняют нужную информацию о наиболее значимых Ваших достижениях на прежнем месте работы.

Один из руководителей фирмы уведомляет Вас об условиях оплаты труда, которые существенно лучше, чем на прежнем месте работы и предлагает дождаться официального предложения о приеме на работу после утверждения Вашей кандидатуры «У САМОГО». При этом собеседующий задирает голову к потолку и многозначительно подымает указательный палец вверх.

Однако предложение не поступает. Вам даже звонят и извиняются: «САМ взял своего брата, свата (вариантов множество)». Немного обидно за впустую затраченное время, но благожелательность сотрудников фирмы приглашающей Вас на работу сглаживает и это.

Прав был великий Пушкин: «Ведь обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад!» Вы даже не подозреваете, что фирма – работодатель получила все интересующие ее разведывательные сведения из ваших уст, электронных анкет и письменных опросов по вашей доброй воле, вполне законно и практически бесплатно. Можете не сомневаться, что на Вас заведено «информационное дело партнера». Подобный «жучок» в деловой разведке именуется «мертвая вакансия». Но даже если Вас «развели» подобным образом - благодарите судьбу и бегите ставить свечки в церковь.

Крайне жестокой разновидностью рассмотренного выше метода является следующий вариант жучка деловой разведки: «выжатый лимон». Претендента приглашают на работу в компанию на существенно лучшие условия оплаты труда. В течение сравнительно короткого отрезка времени (2-3 месяцев) из него выжимают всю конфиденциальную информацию о компании, в которой он ранее работал, и после этого увольняют под каким-либо благовидным предлогом.

Введение

Как Вы убедились, тема настоящей публикации подсказана самой жизнью, суровыми реалиями рыночной экономики и фронтовой обстановкой конкурентной борьбы.

Справочно: Термин «конкуренция», «конкурентная борьба» - (competition, concurrence) берет свое начало от латинского слова «concurentia» (от concurrere) - то есть сталкиваться.

В рыночной экономике такое столкновение неизбежно, ибо оно порождается следующими объективными условиями:

• наличием множества равноправных рыночных субъектов (конкурентов);
• полной экономической обособленностью каждого из них;
• зависимостью рыночных субъектов от конъюнктуры рынка;
• противоборством со всеми другими рыночными субъектами за удовлетворение покупательского спроса.

Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. В последнее время эти задачи решаются в рамках новой дисциплины, получившей на Западе название «деловая разведка» (business intelligence).

В России этот термин пока еще не устоялся и в литературе можно встретить также термины «коммерческая разведка», «конкурентная разведка», «бизнес-разведка» и иные варианты. Одни авторы считают их синонимами, в то время как другие видят их разными направлениями деятельности. Настоящая публикация не место для теоретических споров и в ее рамках будем считать деловой разведкой и отмеченные выше формы разведывательной деятельности.

Цель настоящей работы состоит в том чтобы довести читателям первичные сведения о сущности, правовых основах организации и методах деловой разведки предприятий строительного комплекса.

1. Ситуацией управляет тот, кто владеет информацией

Современная предпринимательская обстановка России характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием сложных комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Четко прослеживается следующая тенденция: либо российские компании из небольших «бутиковых» предприятий становятся акционерными структурами, со сложной хозяйственной инфраструктурой и управленческими связями, либо исчезают как юридические лица со строительного рынка.

Финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становятся все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением скорости информационных потоков, которые с использованием современных корпоративных систем достигают высшего уровня управления компания.

Буквально недавно задача донесения практически любых входящих данных, связанных с компанией и рынком до руководителя, который сам и производил фильтрацию, обработку данных и выделял из них необходимые знания - была посильна информационной подсистеме менеджмента.

Ныне руководителю физически не хватает времени не только на фильтрацию данных и обработку информации, но и просто на то, чтобы ознакомиться с нарастающим потоком информации. А критически важная информация нужна ему немедленно, сию минуту и всегда, чтобы быстро и адекватно оценивать быстро меняющуюся ситуацию на рынке, а в нашем случае на строительном рынке.

Кто есть кто? У кого и что купить? Где взять средства? Как с выгодой продать продукцию своего труда? Где добыть информацию о продукции, ноу-хау и новых технологиях конкурентов?

Эти и многие другие повседневные вопросы предпринимательской деятельности в современных условиях развития мира бизнеса, появления и активного использования конкурентами новейших технологий получения прибыли никто не отменял, да и ни когда не отменит.

Широкое вторжение Интернета в бизнес напрочь лишило руководителей предприятий спокойствия, ибо являясь специалистами по управлению производством, они, как правило, не обладают умениями, связанными с технологией обработки информации и превращения ее в знания. И это только с той информацией, которая поступает как стандартная текущая отчетность.

Справочно: Наукой и практикой установлено, что человек средних способностей может эффективно контактировать с группой не более 5 (пяти) человек. Теория менеджмента подразумевает, что руководитель может непосредственно направлять деятельность 3-5 заместителей и вдохновлять еще 8-13 ключевых сотрудников предприятия.

В связи с этим, потоки информации, идущие в высший эшелон управления стали сокращать и делить, увеличивая количество промежуточных звеньев, маршрутизируя потоки с помощью референтов-секретарей и помощников, делегируя принятие решения на низовые звенья управления.

Информирование руководства организации о возможных изменениях в бизнес- среде, ограждение предприятия от тактических и стратегических ошибок, оценка и анализ данных требуют определенной системы экономической безопасности на предприятии и набора специфических методов ее достижения.

Такими возможностями, по всеобщему убеждению, обладает деловая разведка (busness-intelligence) часто определяемая как бизнес-разведка, коммерческая разведка, конкурентная или маркетинговая разведка т.е. система получения, обработки и использования информации для обеспечения безопасности предприятия в соответствии с действующим законодательством

2. Несколько штрихов из истории деловой разведки

История деловой разведки берет свое начало в античности, когда правители государств и торговцы предпринимали попытки завладеть коммерческими секретами конкурентов или противников для получения преимуществ в торговле или для победы в военных действиях.

Это явление получило название «промышленный шпионаж», а в дальнейшем - экономическая разведка. При одинаковых целях и задачах разница в этих понятиях состоит в том, что промышленный шпионаж используется частными предприятиями (на малом или среднем уровне экономики), а экономической разведкой занимаются, как правило, государственные спецслужбы (на макроуровне).

Устойчивая взаимосвязь экономического развития государств с научно- техническим прогрессом привела к тому, что к середине ХХ века спецслужбы, добывающие экономические секреты, имелись во всех ведущих странах мира. Серьезных успехов в данной области достигли Германия, Великобритания, США, СССР и Япония. Стремительно развивающиеся транснациональные корпорации, также устраивал столь перспективный вариант экономических преимуществ.

По этой причине и в государственных структурах, и в коммерческих компаниях появились подразделения, которые занимались промышленным шпионажем, работая по конкретным направлениям. Применяемые при этом методы, как правило, выходили за рамки закона, посягая, прежде всего, на право собственности.

Но наряду с получаемыми положительными результатами бизнес сталкивался и с рядом проблем, связанных с использованием подобных средств: потеря деловой репутации, «лица» компании, судебные иски, утрата популярности бренда.

В погоне за информацией и коммерческими секретами суммарные потери материальных и нематериальных активов нередко превышали экономический эффект от приобретенных противоправным путем сведений.

Постепенно стало очевидно, что бизнес нуждается в инструменте нахождения информации, методы которого лежат исключительно в правовом поле. Так возникла «деловая разведка», экономически обоснованное преимущество которой состоит в том, что используемые ею способы добывания исходных данных позволяют избегать материальных и репутационных потерь.

Сегодня деловая разведка приобретает все большее значение в развитии предпринимательства. Но в отличие от зарубежных развитых стран, в которых деловая разведка уже достаточно прочно интегрирована в бизнес, в России она находится на стадии становления и зачастую вынуждена решать и смежные задачи.

Необходимо отметить, что руководители отечественных фирм осознают, что на сегодняшний день работать успешно без всестороннего использования элементов деловой разведки практически невозможно, а впечатляющие результаты работы соответствующих подразделений в зарубежных компаниях заставляют российских бизнесменов обращать на данную сферу более пристальное внимание.

3. Общее понятие о деловой разведке. Объекты, цели и задачи

Объектом деловой разведки является информация, необходимая конкретному пользователю для решения задач, возникающих в процессе его профессиональной деятельности.

Информация в строго научном смысле - это ЗНАНИЯ, непосредственно включенные в коммуникативный процесс.

Исходным моментом включения знания в сферу обращения по различным социальным каналам является его фиксация на тех или иных видах носителей - документирование (закрепление на тех или иных материальных носителях), ибо только в этом случае оно может быть передано между пользователями и процессами, распределенными во времени и пространстве.

Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию «черному» PR и т.д.).

Не секрет, что достаточно часто, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед руководством или прикрывая свои неблаговидные делишки, поступки и промахи наши российские менеджеры среднего звена сознательно или не сознательно, но приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу.

Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.

Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые деловой разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы деловой разведки чаще всего организуются на основе таких структур. Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений деловой разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации.

Т.е. информация, чаще всего штучна и однонаправлена, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправлена. При коммуникации источник и корреспондент постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая деятельность чаще всего заканчиваться передачей информации конечному пользователю.

Разведка, как коммуникация, своим результатом имеет действие. На сбор и обработку данных непосредственно влияют изменения, являющиеся результатом этого действия на саму систему и окружающую ситуацию, постоянно происходит уточнение задачи. Поэтому эффективность коммуникации гораздо выше.

Сущность деловой разведки есть постоянный процесс сбора, накопления, структурирования и анализа данных о внутренней и внешней среде компании с целью выдачи высшему менеджменту фирмы информации, которая позволяет ему (высшему менеджменту) предвидеть изменения в этих средах, принимать своевременные оперативные решения по управлению рисками и внедрению на предприятие оптимальный инноваций, а также планировать соответствующие меры, направленные на удовлетворение будущих запросов потребителей и поддержание прибыльности.

4. Правовое поле деятельности деловой разведки в строительном комплексе

Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Деловая разведка в отличие от промышленного шпионажа является вполне легальным занятием и действует исключительно в рамках существующих законов.

Необходимо однако уточнить, что в России не специального закона напрямую регулирующего деятельность деловой разведки, однако это не говорит о том что она действует вне правового поля экономической безопасности бизнеса.

Базовым обоснованием деятельности деловой разведки является четвертая часть ст.29 Конституции РФ: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом». Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется Федеральным Закон от 21июля 1993 года № 5485-1 «О государственной тайне» (ред. от 21.12.2013г).

Поскольку объектом деловой разведки является информация ее структуры действуют в рамочных условиях Федерального закона от 8 июля 2006 года № 149 -Ф3 «Об информации, информационных технологиях и защите информации». Настоящий закон устанавливает, что информация в зависимости от категории доступа к ней подразделяется на открытую общественную информацию и информацию ограниченного доступа.

Отдельного рассмотрения заслуживает разведывательная деятельность с объектами составляющими коммерческую тайну. Именно Федеральный закон от 29.07.2007 г. № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» проводит водораздел между промышленным шпионажем и деловой разведкой.

5. Кого послать в разведку? или Ближе к делу!

Некоторые аспекты организации структур деловой разведки на предприятиях строительного комплекса.

До недавнего времени (а именно до 2008 года) рейтинг озабоченности отечественных бизнесменов состоянием комплексной безопасности предприятия выглядел следующим образом (по убывающей):

1. Проблема возврата средств (не поступает оплата за отгруженный товар, не поступает оплаченный товар, не возвращается в указанный срок кредит).
2. Проблема личной безопасности предпринимателей и членов их семей всвязи с угрозами и вымогательством.
3. Хищение грузов на транспорте.
4. Кражи личного имущества в квартирах, офисах, коттеджах, загородных строениях; ограбления; угоны автомобилей.
5. Похищение коммерческой информации (кража документов, их копирование, съем информации с компьютеров и факсов, прослушивание и запись телефонных сообщений, разговоров в помещениях, подкуп сотрудников).
6. Кражи и ограбления в магазинах, складских и производственных помещениях.
7. Порча имущества и товаров.
8. Поджоги.

К 2013 году приведенная выше линейка экономических и уголовных преступлений существенно сократилась, стала состоять из четырех наименований. Бизнесменов уже не тревожат проблемы личной безопасности, кражи личного имущества, ограбления и поджоги. На первый проблемный план выступили похищение коммерческих тайн и проблема возврата средств.

И не мудрено. После многочисленных и солидных затрат выплату дани рэкетирам и на поиски пропавших, на ремонт и врачей, на возмещение убытков, у бизнесменов пробудился традиционно крепкий русский «задний ум».

«Громы и молния» конкурентной борьбы принудили русских мужиков- предпринимателей «перекреститься» и теперь крайне редко кто из них «залетает» из-за того, что поверил на слово или неправильно составил важнейший договор, переоценил свои аналитические возможности и не изучил рыночную конъюнктуру. Бизнесмены России приобрели, пусть горький, но реальный опыт коммерческой деятельности по правилам рынка и некий цивилизованный лоск менеджмента сбора конфиденциальной информации о партнерах, контрагентах и кредиторах.

Ныне каждое третье предприятие строительного комплекса России испытывает потребность в организации системы получения, обработки и использования информации для обеспечения собственной безопасности или деловой разведки.

Успешный опыт 8-10% российских строительных компаний (от крупных холдингов до предприятий среднего и малого бизнеса) свидетельствует, что при создании структур деловой разведки необходимо соблюдать следующие основополагающие принципы:

Определить основные функции структуры и ее взаимосвязей с внутри предприятия.

• Деловой разведкой на предприятие могут заниматься и один человек и целая команда. Все зависит от размера предприятия, его финансового благополучия, конкурентной среды и так далее. Но в конечном итоге решающим является мнение высшего руководства.

Принять решение о целесообразности «легендирования» структуры деловой разведки.

• Легенду необходимо подобрать особо тщательно. Ибо поименовав структуру «отделом (сотрудником) по связи с общественностью», придется возложить на нее и выполнение этих функций.
• Наиболее подходят легенды разного рода архивов, отделов компьютерной комплектации и связи.

Жестко регламентировать деятельность структуры.

• Необходимо составить положение о структуре (подразделение предприятия или штатной единице) и должностные инструкции.
• Только руководитель предприятия может время от время доставать их на «свет Божий» из своего сейфа.
• В отделе кадров должны находится легендируемые положения и должностные инструкции

Наметить критерии подбора персонала.

• Нет слов – подбирать персонал (сотрудника) необходимо тщательно. Желательно чтобы кадры были свои – «доморощенные». А подучить их азам деловой разведки можно на много численных частных курсах.

Разработать четкую схему мотивации и оценки персонала.

• Работа персонала деловой разведки должна быть достойно вознаграждаема. Однако существует весьма тонкая система стимулирования сотрудников, которая намертво привязывает их к предприятию. И это не только создание комфортных условий труда (личный автомобиль, гибкий график работы, место для отдыха и прочее), но и выдача беспроцентного кредита, оплата учебы детей и другие преференции.

6. Методы и приемы деятельности деловой разведки

Разведывательная деятельность вообще включает в себя большое количество направлений, но в данном материале сделана попытка дать краткое освещение наиболее значимых моментов информационно-аналитической работы: разведка против предприятия, против персоны и финансовый мониторинг действий конкурентов и партнеров.

6.1. Разведка против конкурента

Какие существующие методы позволят выполнить необходимые разведывательные действия против конкурирующего предприятия?

Основной, наиболее доступный и эффективный способ – это систематический анализ информационного поля. Причем, чем крупнее предприятия, тем легче собрать и проанализировать информацию, так как крупный бизнес, как правило, публичен и всегда старается заявить о себе и своих действиях сам. Хотя на самом деле реальные показатели всегда скрываются, это обусловлено налоговой политикой.

Анализ соответствующей информации в прессе дает почву для достаточно точных выводов о стратегии предприятия, его планах, производственных мощностях, порядке величины его оборотов и прибыли.

Второй источник для выводов – это анализ учредительных и уставных документов и организационной структуры компании. Эта информация не подпадает под категорию коммерческой тайны и может быть получена в соответствующих органах власти. Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей может привести к выводам по составу группы ваших контрагентов их силе и возможностях.

В случае необходимости уточнения детальной информации можно воспользоваться опросом сотрудников предприятия на интересующую вас тему. Для этого могут быть применены различные формы легендирования и маскировки: собеседование при «найме» на работу, установление ложных партнерских связей через дружественные предприятия и т.д.

6.2. Разведка против персоны

Сотрудник предприятия есть носитель информации о данном предприятии. Правильная работа с ним позволяет вскрывать самые «сокровенные тайны» предприятия, а финансовое стимулирование позволяет создавать систему так называемых «кротов».

Всем известно что бизнес делают люди, и информация только по действиям предприятия будет неполной для принятия управленческих решений. Поэтому для прояснения всех угроз и возможных рисков ваших противодействий, необходимо выполнение разведки по персоне. Деловая разведка по персоне заключается в анализе деловых связей и коммуникативных контактов лиц, принимающих решения.

Каким образом возможно получить данную информацию? Опять возвращаемся к анализу информационного поля, то есть к прессе и сетевым ресурсам. Например - корреспондент берет интервью у одного из руководителей вашего потенциального конкурента, из которого вы узнаете, что эти «нехорошие люди» ведут переговоры о потенциальном крупном проекте с одним из известных ваших партнеров.

Вопрос для простаков - является ли это угрозой вашему предприятию? А какие меры необходимо предпринять, чтобы снизить угрозы?

Здесь необходимо понять: каков круг деловых связей данного менеджера, какими психологическим чертами он обладает, какова мотивация его действий, какие цели он себе ставит?

Естественно, что наиболее действенным методом в этом случае будет опросы лиц, когда-то и каким то образом контактировавших с ним: либо являющихся сотрудниками данного предприятия, либо сталкивающихся с ним при деловых коммуникациях.

Полезным будет анализ биографии персоны, это даст массу оттенков для понимания его психологического портрета и позволит определить вероятный круг его общения.

Естественным будет сбор данных на предмет причастности данной фамилии к криминальным происшествиям и экономическим скандалам. Необходимо понять степень добропорядочности в деловых отношениях вашего контрагента.

Таким образом, сопоставив результаты анализа информации, полученной по предприятию, с результатами анализа по персоне, вам как управленцу будет предоставлена достаточно полная картина для составления собственного мнения о складывающейся обстановке и потенциальных угрозах вашего бизнеса.

В сочетании с информацией по истории действий предприятия и анализируемых персон возможно построение прогноза действий объектов разработки в складывающихся условиях и их планах.

6 .3. Финансовый мониторинг

Угрозы будут оценены недостаточно, если не выполняется финансовый мониторинг. Финансовый мониторинг позволяет определить экономическую мощность угроз.

Каким образом возможно проводить финансовый мониторинг предприятий, попавших в поле вашего внимания?

Наиболее простой способ это метод аналогии. То есть необходимо знать несколько аналогичных предприятий со сходной структурой бизнеса, чтобы оценивать усредненные значения оборотов и рентабельности исследуемого бизнеса.

Другой прием - это метод расчета по косвенным признакам: допустим, если известны производственные мощности компании, зная среднеотраслевой процент загрузки этих мощностей, учитывая сезонный фактор и положение предприятия на рынке можно рассчитать порядок выручки и предполагаемую рентабельность. Или выполнив анализ дистрибуторской сети конкурента и проведя соответствующие мероприятия по разведке по предприятиям-конкурентам, возможно оценить экономическую силу компании.

Возможно воспользоваться методом интерполяции: получив данные по предприятию из органов государственной статистики и, опять же, зная среднеотраслевые экономические показатели и показатели роста рынка, рассчитать прогнозные значения по выручке.

Конечно же, финансовый мониторинг должен выполняться с одновременным мониторингом информационного поля, которое, в связи с развитием сети Интернет несет в себе массу количественной информации по финансовым аспектам деятельности предприятий.

6.4. Оценка инвестиционных проектов конкурентов

Если разведывательные действия выполняются на регулярной основе, то перечисленной выше информации будет достаточно и для проведения быстрой оценки инвестиционных проектов конкурентов.

Задача осложняется, если вы пытаетесь провести оценку инвестиционного проекта «с нуля». В этом случае время для получения всей необходимой информации увеличивается и приходится выполнить последовательно все предыдущие действия: анализ по предприятию, по персоне, финансовый мониторинг.

Кроме того, сюда добавляется разведка по всем участникам проекта и анализ технической стороны проекта (дабы учесть технические и технологические риски выполнения проекта).

Если инвестиционные проект не является инновационным, то для оценки рисков проекта будет полезен метод экспертного интервью – опросов специалистов, уже принимавших участие в аналогичных проектах. Необходима лишь формализация результатов опроса и присвоение весовых коэффициентов мнениям отдельных экспертов. В этом случае вы получите матрицу, которая позволит вам провести многофакторный анализ успешности или неуспешности потенциального проекта.

Менее достоверной становится оценка если конкурент выходит на рынок с новой технологией, новым продуктом, или услугой. В данном случае успех проекта будет зависеть от субъективного фактора: способности команды конкурента достичь своих целей. Кроме того, в нашей экономике требуется учитывать «ефрейторский зазор» административного фактора, ибо отдельных проектах он превращается в генеральские лампасы.

Заключение

Мнение профессионального строительного сообщества о путях внедрения деловой разведки на предприятиях строительного комплекса далеко не однозначны. Некоторые просто не понимают «зачем нужно тратить время и силы на работу по анализу внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия?»

Другие полагают, что малым единицам строительного бизнеса деловая разведка нужна как «корове седло».

Третьи считают деловую разведку вредной «забугорной» заразой, игрой офисного планктона в «шпионов» и надеются на сметливый и находчивый русский ум, а более всего на триаду: авось, небось и как ни будь.

Автор данной работы не уверен, что ему в полной мере удалось развеять хотя бы часть заблуждений, связанных с такой важной и интересной темой как деловая разведка. Он готов систематически дополнять тему этой бурно развивающейся деятельности, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин.

Ведь как показывает практика, применение методов деловой разведки в России экономически обосновано, т.е. предполагает получение определенного экономического эффекта от внедрения деловой разведки и к тому же позволяет оградить предприятие от существенных рисков и угроз и обеспечить существенные конкурентные преимущества.

А по сему, накопление знаний о деловой разведке как мощным инструменте исследования строительного рынка и оружие воздействия на конкурентную среду строительного бизнеса весьма необходимо и с познавательной и практической точки зрения всем специалистам строительного комплекса.

Борис Скупов

Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка » (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка ».

Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия - деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты.Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.

1. Деловая разведка

Деловая разведка - непрерывныйсбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях.Цель деловой разведки – получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений.

Деловая разведка имеет два направления: стратегическая (или макроэкономическая) иоперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка - сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка - сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.

Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:

систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;

выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.

Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.

1. Конкурентная разведка

Конкурентная разведка - сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования знания, полученного в результате, для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.

Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в бизнесе, нацеленная на всё в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов - дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки - глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей.

Конкурентная разведка - это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.

Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).

Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах и отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым.

Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде.

Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает, в том числе, и конкурента.

Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.